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Le Guide des commerciaux

Bienvenue sur le blog des meilleurs vendeurs du monde ! Vous y trouverez des conseils et des astuces pour réaliser plus de ventes, conclure plus d’affaires et devenir un vendeur très performant.

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Vous avez peut-être entendu dire que la prospection par email est une perte de temps ces jours-ci, car les acheteurs ont beaucoup d’informations à leur disposition et sont plus à l’aise pour rechercher des produits par eux-mêmes. 

Pourtant, les statistiques montrent qu’un grand nombre d’emails froids donnent toujours des résultats.

Le fait est que le courrier électronique reste à la fois le moyen le plus populaire et le plus rentable pour les commerciaux d’atteindre des prospects, et il peut être extrêmement efficace lorsqu’il est bien fait. 

Pour vous aider à recevoir des réponses de prospects, nous décomposons les meilleures pratiques pour rédiger, envoyer et perfectionner en permanence votre prospection par email.

Puissance de l'objet

La différence entre une bonne et un mauvais  d’objet est la différence entre un email qui est lu et un email qui est ignoré. Voici quelques conseils sur la création d’une ligne d’objet qui encourage les prospects à ouvrir votre message.

2. Parlez comme une vraie personne.

Si une ligne d’objet ressemble à du spam, elle sera traitée comme telle, soit par le service de messagerie des prospects, soit par les prospects eux-mêmes. Veillez à ne pas utiliser les mots et expressions qui déclenchent souvent un filtre anti-spam, tels que les suivants:

  • ❌ Meilleur prix
  • ❌ Gagnant
  • ❌ Cliquez ici
  • ❌ Doublez votre
  • ❌ Faire de l’argent
  • ❌ Pourquoi payer plus?

Un autre bon moyen de montrer que vous n’êtes pas un robot est d’utiliser un argot décontracté et un ton de conversation. 

Pas besoin d’en faire trop, mais «Hey! Avez-vous le temps de discuter de […]? » fait une ligne d’objet plus conviviale que «Demander du temps pour discuter […]».

Certains commerciaux incluent même des fautes d’orthographe intentionnelles dans leurs lignes d’objet juste pour prouver qu’ils sont humains. 

 

Bien que cette tactique puisse sembler trop peu professionnelle pour beaucoup de gens, elle montre tout ce que les vendeurs vont faire pour transmettre l’authenticité.

2. Inclure le prénom.

Dans la mesure du possible, vous devez personnaliser votre ligne d’objet pour inclure le nom du prospect, le nom de l’entreprise du prospect, ou les deux.
Nos yeux sont naturellement attirés par nos propres noms, ce qui fait que les lignes d’objet personnalisées se démarquent davantage que les lignes génériques envoyées en masse.  La personnalisation des lignes d’objet des emails peut augmenter les taux d’ouverture de 50% et augmenter les taux de clics pour ouvrir de 58%

3. Essayez d'utiliser des émojis.

De nombreux commerciaux font l’erreur d’écrire des lignes d’objet sèches et trop formelles. 

Un email qui fait allusion à quelque chose d’amical et de divertissant à l’intérieur a souvent de meilleures chances d’être ouvert par des prospects curieux. 

Par exemple, un objet qui inclus des émojis dans leurs lignes d’objet avaient un taux d’ouverture de 56% plus élevé que les marques qui n’en avaient pas.

Bien que vous ne devriez pas aller trop loin avec les visages souriants, inclure un emoji dans une ligne d’objet peut être un moyen simple mais efficace de transmettre une idée ou une émotion. 

Certains emojis peuvent également être utilisés à la place de mots, ce qui réduit le nombre de caractères dans votre ligne d’objet. 

4. Avoir un objectif clair

La simplicité est l’âme de la prospection par mail.

Pour commencer, les lignes d’objet trop longues peuvent être coupées au milieu d’une phrase lorsqu’elles sont affichées sur un smartphone. Mais même les prospects qui ne vérifient pas leur courrier électronique sur un appareil mobile sont enclins à accorder plus d’attention à une ligne d’objet courte et précise.


L’objet parfait doit être conviviale, authentique, adressé au prospect par son nom et aussi courte que possible.

Créer un corps d'email attrayant pour votre prospection

Un objet solide est l’astuce pour augmenter vos taux d’ouverture. Mais lorsqu’il s’agit d’amener un prospect à lire votre email et à compléter votre appel à l’action, c’est le corps de l’email qui compte.

Pour vraiment engager un prospect, le corps de votre email de prospection doit bien fonctionner dans quelques domaines clés.

5. Personnalisation du mail

Au minimum, le corps d’un email doit inclure le prénom et le nom, le titre du poste et l’entreprise du prospect. Un bon email de prospection doit aller encore plus loin en touchant également les moindres détails de la vie  professionnelle du destinataire.

Par exemple, vous pouvez mentionner l’employeur du prospect et quelque chose d’actualité sur son entreprise pour montrer votre intérêt pour son travail. 

Recherchez des actualités sur l’entreprise, lisez leurs récents communiqués de presse et consultez les articles de blog sur leur site pour trouver un bon déclencheur de conversation.

Vous pouvez également rechercher la page LinkedIn ou les comptes de médias sociaux d’un prospect et trouver un moyen non invasif de référencer  ses collègues, ses concurrents les plus proches, ses réalisations ou récompenses récentes, ainsi que tout nouvelles ou données pertinentes pour le secteur ou la profession du prospect.

6. Donner des exemples précis.

En ce qui concerne votre argumentaire, concentrez-vous moins sur l’explication du fonctionnement de votre produit ou service, et plus sur la façon dont cela peut fonctionner pour le prospect et son entreprise. 

Cette focalisation rend non seulement un e-mail de prospection plus personnalisé, mais aide également l’acheteur potentiel à imaginer exactement comment votre produit lui faciliterait la vie.

Utilisez un langage qui indique clairement comment votre produit ou service pourrait bénéficier au client potentiel que vous essayez d’atteindre. Par exemple, au lieu de dire: «Notre logiciel aide les grandes entreprises à organiser des documents importants», vous pouvez donner aux lecteurs des exemples concrets de ce que votre produit organise: «Vous n’aurez jamais à perdre de temps à rechercher des informations  sur vos clients ou une note égarée. »

Un autre moyen clé d’illustrer les avantages de votre produit est de créer un lien vers certaines études de cas applicables dans votre e-mail. 

Expliquer comment vous pouvez résoudre le problème spécifique d’un prospect rend votre produit attrayant, tandis que le lien vers des études de cas documentant des succès similaires lui donne de la crédibilité.

7. La qualité plus que sur la quantité .

Le corps de l’e-mail, tout comme la ligne d’objet, ne doit jamais être trop long. Cependant, vous ne voulez pas non plus être si bref que le lecteur ne dispose pas de toutes les informations dont il a besoin pour voir comment votre produit pourrait lui être bénéfique. 

 

Selon une analyse de plus de 40 millions d’e-mails, le corps de l’e-mail «parfait» comprend entre 50 et 125 mots. L’étude a révélé que les messages de 75 à 100 mots obtenaient les meilleurs taux de réponse, 51% des destinataires ont répondu. Les messages contenant plus de 125 mots ou moins de 50 avaient des taux de réponse inférieurs à 50%, et il y avait une baisse très importante pour les courriels de plus de 2 000 mots ou de 10 mots ou moins

 

En bref, les prospects semblent mieux répondre aux e-mails beaucoup plus brefs que le blog moyen mais toujours plus longs que le tweet moyen.

8. Un email responsive pour une lecture sur téléphone

Avec la prospection par email, ce que vous incluez dans votre message est tout aussi important que la manière dont ce contenu est présenté.

Plus de 70% des utilisateurs mobiles déclarent qu’ils supprimeront un e – mail s’il ne semble pas adapté pour une lecture  sur mobile. Ajoutez à cela le fait qu’environ 35% des personnes utilisent des smartphones pour consulter les e-mails professionnels et il est clair que les commerciaux doivent veiller à un email responsive pour mobile.

 

Le corps d’un e-mail de prospection est l’endroit où vous devenez vraiment personnel avec le prospect, à la fois en termes de démarrage de la conversation et en termes de discours de vente.

 

Essayez simplement de garder la longueur de votre message gérable et assurez-vous qu’il a l’air bien sur l’écran d’un smartphone.

Savoir quand et comment envoyer des e-mails de suivi

Malgré tous les efforts que vous déployez dans votre message de prospection, les moyennes de retour montrent que la plupart des emails à froid  sont souvent sans réponse.

Cela dit, vous ne devriez pas laisser des taux de réponse décevants vous dissuader de faire une relance. En fait, vous pourriez être surpris de voir à quel point votre persévérance peut porter ses fruits dans la réponse du prospect.

9. persévérance dans votre prospection par email.

De nombreux commerciaux ont peur que l’envoi d’e-mails supplémentaires à des destinataires qui n’ont jamais répondu à un message initial se révèle désespéré ou trop agressif. Bien que vous ne souhaitiez pas être insistant ou implorant, des données soutiennent l’idée que l’ envoi de plusieurs suivis peut être efficace .

Le premier e-mail de suivi envoyé par les commerciaux avait un taux de réponse moyen de 18%, qui a progressivement diminué à 10% pour le cinquième suivi. Cependant, le taux de réponse est remonté à 27% pour le sixième e-mail de suivi , et le septième e-mail était presque aussi efficace que le premier, à 17%.

En ce qui concerne le email de relance, il semble que la sixième fois soit un charme. Ainsi, bien que maintenir une conversation unilatérale puisse sembler gênant, il y a beaucoup d’avantages potentiels à envoyer plusieurs e-mails à un prospect qui ne répond pas.

10. Variez votre approche.

Tous les destinataires ne devraient pas recevoir  le même type d’e-mails de relance. Les meilleures pratiques de relance varient en fonction du niveau d’engagement démontré par le prospect:

  • ✅ Les prospects qui ont répondu à au moins un e-mail mais qui ont ensuite cessé de répondre devraient continuer à recevoir des suivis jusqu’à ce que vous obteniez une autre réponse. Essayez d’amener ces prospects à accepter un appel, car leurs communications par courrier électronique sont si irrégulières.
  • ✅ Les prospects qui n’ont jamais répondu mais qui ont ouvert un e – mail ou cliqué sur un lien se sont montrés suffisamment intéressés pour qu’une relance sérieuse en vaille la peine. Dans chaque relance, essayez un nouveau discours ou abordez un problème différent, et continuez jusqu’à ce que vous en trouviez un qui reçoive une réponse.
  • ✅ Les prospects qui n’ont pas du tout interagi avec un e-mail ne méritent pas plus de six ou sept e-mails de relance, à moins qu’ils ne commencent à s’engager.

Chaque prospect vaut la peine d’envoyer plusieurs emails, mais ceux qui ont manifesté un certain intérêt sont ceux à prioriser et à suivre.

11. Réduisez votre fréquence.

Si un prospect ne répond pas à votre premier e-mail, réduisez la fréquence des messages de relance.

Le premier e-mail de relance doit toujours être envoyé dans les deux ou trois jours ouvrables suivant l’e-mail initial. Après cela, ajoutez un autre jour d’attente avant d’envoyer chaque email. Une fois que vous êtes arrivé à votre quatrième email, vous pouvez commencer à en envoyer un par semaine jusqu’à ce qu’ils répondent ou que vous sentiez qu’il est temps de passer à autre chose.

L’important est de ne pas abandonner trop tôt. Continuez à essayer de nouvelles approches dans un flux régulier mais échelonné d’e-mails  en gardant à l’esprit que parfois, vous n’obtenez pas de réponse avant la sixième ou la septième tentative.

Mesurer le succès de vos emails de prospection

Les conseils que nous avons fournis sont un bon point de départ pour la prospection par email, mais vous constaterez peut-être que certaines approches fonctionnent mieux que d’autres. Déterminez les meilleures pratiques pour vos prospects en suivant les performances de vos e-mails avec des logiciels et des tests.

12. Utilisez votre système CRM pour mesurer le succès.

Si vous utilisez un système CRM comme Salesforce, Hubspot pour envoyer vos e-mails de prospection, vous pouvez suivre la performance des messages via l’outil. Les systèmes CRM vous permettent non seulement de voir les mesures clés, telles que les ouvertures et les clics, pour les e-mails individuels, mais vous permettent également de consulter les données de tous les e-mails pour évaluer les performances globales. Votre CRM vous permet de consulter tous les e-mails envoyés à la fois pour voir quels prospects ont ouvert vos messages et lesquels ne l’ont toujours pas fait. Vous pouvez également trouver des informations détaillant exactement quand et combien de fois un e-mail a été ouvert ou cliqué.

13. Exécutez des A/B testing

Les fans de football aiment analyser les «résultats» d’un joueur: à quel point il marque  du pied ou de la tête. etc. De même, les tests fractionnés ou A / B consistent à envoyer deux versions d’un e-mail avec une différence cruciale entre les deux emails, puis à analyser les deux pour voir laquelle fonctionne le mieux.

Pour trouver des moyens d’améliorer vos taux de réponse aux e-mails, effectuez des tests A / B qui font varier les facteurs suivants:

  • ✅ Objet
  • ✅ Intro
  • ✅ CTA (appel à l’action)
  • ✅ Signature
  • ✅ Jour de la semaine, un e-mail est envoyé
  • ✅ Heure de l’envoi d’un e-mail

 

Gardez à l’esprit que différentes variables doivent être jugées par différentes métriques. Par exemple, vous devriez regarder les taux d’ouverture lorsque vous comparez deux lignes d’objet différentes, tandis que les taux de réponse sont un meilleur juge de ce qui fonctionne le mieux dans le corps de l’e-mail.

14. Continuez à améliorer

Le processus de test pour la prospection des e-mails doit être continuellement affiné, car l’expérimentation de nouvelles idées est le seul moyen de savoir ce qui fonctionne.

Continuez à peaufiner vos e-mails pour trouver les meilleurs taux de réponse. Tout simplement parce que vous avez déterminé que le CTA # 1 fonctionne mieux que le CTA # 2, par exemple, vous n’avez pas nécessairement prouvé que le CTA # 1 est la meilleure option disponible. Prenez le meilleur des deux et placez-le dans un autre test fractionné contre un CTA différent, et ainsi de suite, pour savoir s’il existe d’autres variantes qui peuvent offrir des taux de réponse encore meilleurs.

Tester une variété d’email de prospection différents tout en utilisant un système CRM pour surveiller et enregistrer les résultats est la meilleure méthode pour améliorer leur efficacité et augmenter vos taux de réponse.

Attirer l'attention de votre prospect dans un monde bondé

La prospection a dû évoluer en raison d’un certain nombre de facteurs. 

Afin de réduire tout le nuissance et d’établir une connexion, les emails d’aujourd’hui nécessitent beaucoup d’optimisation de la longueur et une personnalisation détaillée pour les prospects individuels. Et même dans ce cas, il faut souvent plusieurs e-mails de suivi et une expérimentation sans fin pour obtenir les taux de réponse souhaités. Ce processus demande du travail, mais cet effort conduira à plus de réponses de la part de prospects de grande qualité.

Bonus : Bonnes pratiques pour la délivrabilité des e-mails

Votre réputation d’expéditeur est cruciale. La délivrabilité des e- mails concerne de plus en plus votre réputation en tant qu’expéditeur.  L’objectif est simple , ce n’est pas de tomber dans les spams mais plus dans la boîte de réception de votre de prospect. . En ce qui concerne la livraison de courrier électronique moderne, il est bon de connaître les principes de base. Si vous souhaitez en savoir plus sur la délivrabilité des e-mails. 

Assurez-vous de suivre cette liste de contrôle proactive pour donner à vos e-mails les meilleures chances d’atteindre la boîte de réception.

Bonne chasse

olivier

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