Comment créer un argumentaire de vente pour les bon commerciaux?

Comment fonctionne une agence de recrutement?
Vous connaissez sûrement quelqu'un comme ça (ou peut-être que c'est vous), ce genre de personne qui obtient quasiment toujours ce qu'elle veut.

Certaines sont très efficaces pour convaincre.

Vous connaissez sûrement quelqu’un comme ça (ou peut-être que c’est vous), ce genre de personne qui obtient quasiment toujours ce qu’elle veut.

La conviction n’est pas innée chez chacun, mais elle peut s’apprendre.

Pour convaincre, il faut persuader, mais il faut le faire correctement pour que les gens ne vous fuient pas.

Et comment les persuader ?

 

Avec des arguments.

Mais avec des discours conçus pour la personne spécifique que nous voulons convaincre de faire quelque chose.

Les commerciaux expérimentés sont des experts en matière de persuasion et ils étudient la personnalité de la personne qu’ils ont en face d’eux avant de choisir les arguments avec lesquels ils vont la convaincre.

Mais vous n’avez pas de commerciaux qui sont sur la route pour rendre visite aux clients, vous devez donc convaincre vos prospects avec les mots que vous écrivez sur votre site internet et vos réseaux sociaux.

Grâce à la rédaction sur votre sites web et à vos e-mails de marketing, vous pouvez convaincre vos visiteurs et vos abonnés de faire ce que vous voulez : acheter vos carnets, vous engager comme coach ou suivre votre cours en ligne.

Le télémarketing et les ventes directes agressives ne marchent plus.

Les consommateurs ne veulent pas être perturbés à leur porte ou être appelés au téléphone pour entendre un discours insistant sur les raisons pour lesquelles ils devraient modifier leur opérateur téléphonique.


Vous vous demandez également combien de ces appels sont réellement pris en charge ?

99% des gens n’ont ni le temps ni le désir d’écouter ce type de vente de mauvaise qualité, notamment parce qu’ils semblent toujours appeler au moment le plus inopportun.

Le Télémarketing devrait faire partie de l’histoire, au même titre que les engins de sport passifs.

De nos jours, les gens veulent avoir l’impression de choisir en toute liberté, sans être dérangés, c’est pourquoi le Inbound marketing et la rédaction persuasive ou le copywriting fonctionnent si bien.

Le Inbound marketing est une technique de marketing qui vise à attirer, persuader et convertir des clients potentiels en clients réels.

Il s’agit d’attirer subtilement en offrant un contenu de valeur et de convaincre avec des arguments, sans être gênant.

Il existe de nombreux blogs et ouvrages pour apprendre à écrire avec une intention, comme je les appelle.

Dans ce blog, je vous donne les clefs pour écrire des messages plus persuasifs afin de vous approcher de vos prospects et de les convaincre que votre service ou votre entreprise correspond à leurs besoins sans passer pour un charlatan.

Obtenir une attention particulière

Si vous n’avez pas attiré l’attention de cette personnes, vous ne pourrez pas la convaincre de continuer à lire et de ne pas aller vivre autre chose.

Dans mon précédente article, nous avons parlé des moyens d’attirer l’attention du cerveau reptilien, qui est la partie de notre cerveau qui prend les grandes décisions, je vous recommande donc de le lire quand vous aurez terminé cet article.

Je ne pense pas qu’il soit nécessaire de vous dire le nombre de pages web qui pullulent et les douzaines de mails que nous recevons tous chaque jour.

La première chose à laquelle vous devez penser, c’est Comment vais-je faire pour que cette cliente potentielle me consacre sa précieuse attention ?

La réponse se trouve dans un intitulé et une présentation qui anticipent quelque chose qui intéresse cette personne.

Et qu’est-ce qui pourrait l’intéresser ?

En gros, deux choses : comment régler un problème ou vous sentir mieux.

Maintenant, vous pouvez me dire « d’accord, mais je vends des articles et les articles ne résolvent aucun problème ».

Oui et non (je déteste cette expression, mais ici elle convient).

À priori, il peut sembler que nous n’avons pas besoin d’un sac pour survivre, mais nous pouvons vouloir un sac pour nous sentir mieux parce qu’avec ce sac, nous ferons partie du cercle des personnes qui s’habillent bien selon nos goûts.

Avec des objets comme celui-ci, le plus important est d’avoir de belles images. Pour attirer l’attention, vous choisirez donc des photos élégantes avec des personnes auxquelles votre client idéal veut ressembler.

Par exemple, une fille sexy, ou une femme intellectuelle, un mec branché, etc…

Cependant, pour vendre un service, un cours en ligne ou un logiciel, vous devrez également attirer l’attention avec des mots.

Déjà dans l’en-tête de votre site web ou dans l’objet de votre courriel, vous allez dire à cette cliente potentielle ce qu’elle emportera si elle continue à lire.

Amplifiez

L’amplification est une pratique typique de l’écriture persuasive.

Elle consiste à aborder un problème (de manière positive ou négative) et à faire preuve de compréhension envers le lecteur à propos de ce problème afin que le client potentiel mette tout son espoir dans la connaissance de ce que nous avons à offrir.

Dans l’exemple précédent, nous avons soulevé un point sensible de manière positive : « Voulez-vous être un gagnant dans le domaine du numérique ?

Vous pouvez alors utiliser l’agitation pour « mettre le doigt sur la douleur » de ce problème et attirer toute l’attention du lecteur.

Il ne s’agit pas d’être sadique, mais de faire preuve d’empathie envers le lecteur et son problème.

Stratégie

C’est là que vous devez proposer votre produit ou service comme étant une solution à ce problème.

Soyez honnête en expliquant la manière dont vous pouvez aider votre prospect et n’utilisez pas de techniques de vente louches.

Ne faites pas de promesses de résultats que vous n’êtes pas sûr de pouvoir réaliser.

Évitez les expressions telles que  » Résultats exceptionnels « ,  » Les meilleurs du secteur « .

Et concentrez-vous sur la description de votre solution en termes honnêtes et concrets.

Nous vous présentons notre solution et comment elle est différente de celles qui existent déjà. « Mes études sont axées sur la discussion. »

« Vous vous rendrez compte que le castillan est l’une des langues les plus simples à maîtriser. »

Je n’ai pas seulement ajouté la déclaration ci-dessus de but en blanc, mais j’ai fait quelques recherches et j’ai trouvé que les langues latines (surtout le castillan) sont parmi les plus faciles à maîtriser.

Pourquoi

La recherche du pourquoi par les humains a lieu même lorsque nous achetons quelque chose. Nous avons tous besoin d’un pourquoi.

Plus personne ne fera ce que vous voulez qu’ils fassent si vous ne leur dites pas pourquoi ils devraient le faire.

C’est comme lorsque votre fils, si vous en avez un (sinon vous vous imaginez à 14 ans), vous demande de l’argent.

– « Maman, je peux avoir vingt euros ? »

Votre réaction immédiate sera :

– Pour quelle raison ?

Et selon qu’elle vous dit que c’est pour acheter des sandwich  ou un cahier dont elle a besoin pour l’école, vous pouvez décider de le lui donner ou non.

Votre client veut savoir Pourquoi il devrait vous confier son argent.

C’est là que vous devez lui parler des bénéfices de votre produit ou service.

Vous devez décrire de façon aussi précise que possible comment la vie de cette personne sera améliorée si elle achète ce service ou si elle vous embauche.

N’oubliez pas que les avantages de votre produit sont ceux dont le client bénéficie.

Commencez par réfléchir aux fonctionnalités de votre projet et transformez-les en avantages.

Examinons quelques exemples :

Caractéristique :  » Plate-forme avec la technologie Beta « .

Avantage :  » Vous économisez vingt pour cent du temps consacré à la comptabilité « .

Fonctionnalité :  » Assistance via whatsApp « .

Avantage : « Vous ne serez jamais coincé, nous allons résoudre vos doutes à tout moment ».

pitch commercial

Résoudre les objections

Les gens vont avoir des réserves et des doutes avant de pouvoir acheter quoi que ce soient.

Votre travail, si vous voulez être convaincant, consiste à faire disparaître toutes les objections avec plus de force d’arguments.

Objection : « C’est coûteux. »

Argument : « C’est coûteux » : « La qualité est essentielle. De nos jours, rien ne dure très longtemps et finalement, on finit par coûter plus cher en devant acheter plus fréquemment le même objet parce qu’il se brise ».

Asseyez-vous pour penser aux doutes et aux oppositions que votre prospect pourrait avoir et posez-les dans vos écrits avant même que les personnes lisant le texte n’y pense.

À titre indicatif, je vais vous parler d’un problème que j’ai et que je ne peux pas modifier, même si j’en ai envie.

Pour le modifier, il faudrait que je puisse refaire surface.

Laissez-moi vous expliquer.

Je propose des services de rédaction et de production de contenus en langues anglaise et française. Je suis parfaitement bilingue, mais pas de langue maternelle anglaise.

Cependant, j’ai fait de ce  » défaut  » une vertu.

Sur mon site internet, je dis à mes prospects que j’écris en anglais international afin que tout le monde, d’où qu’il vienne, le comprenne.

En outre, le fait d’avoir vécu dans différents pays, traversé de nombreux pays et parlé plusieurs autres langues me permet de mieux communiquer avec des interlocuteurs internationaux.

C’est un avantage pour les sociétés qui veulent vendre dans différents pays et sur des marchés où les gens utilisent de préférence l’anglais international et non l’anglais natif.

Et ça marche, parce que c’est vrai.

Réfléchissez à vos défauts et faites-en des avantages.

La preuve par la société

Je parle souvent de ce point dans mes publications lorsque j’explique comment vendre plus sur le web.

L’utilisation de ces témoignages percutants peut faire une énorme différence.

Le fait que d’autres consommateurs recommandent votre service ou votre produit finira par convaincre votre prospect.

Car les gens ont tendance à faire confiance à quelque chose quand beaucoup de gens disent que c’est bon.

Pourquoi risquer d’acheter un service dont personne ne parle ?

Veillez à ajouter au moins 3 ou 4 références à votre argumentaire de vente.

Si vous concevez une campagne de marketing par e-mail avec une série d’e-mails, introduisez des commentaires dans certains d’entre eux, mais pas dans tous, car cela peut être excessif.

Il existe des séquences de messages électroniques qui ont fait leurs preuves, et l’un d’entre eux comprend toujours une validation sociale.

Ce texte explique les bases de la conception d’une séquence de vente.

Pour obtenir des témoignages percutants, vous pouvez envoyer à vos clients un bref questionnaire avec ce genre de questions :

– Pourquoi avez-vous décidé de nous engager ?

– Quelles étaient vos objections avant de nous engager ?

– Comment est-ce que c’est passé avant et après avoir travaillé avec moi ?

– Que mettriez-vous en avant à propos de ce service ?

Avec ces questions, vous aidez les personnes qui ont du mal à s’exprimer à rédiger de bons témoignages pour votre entreprise.

Comparer

La comparaison de votre produit ou service avec celui de vos rivaux peut être un argument très percutant.

Vous ne pouvez pas utiliser le logo de votre concurrent, mais vous pouvez suggérer ce que les autres font et ce que vous faites différemment.

Ici, il est nécessaire d’être très subtil, il ne s’agit pas de sous-estimer ce que font les autres, mais de faire ressortir ce que vous faites différemment et mieux.

Par exemple, vous pouvez insister sur le fait que vous êtes la seule société de votre secteur qui offre un meilleur service à la clientèle par téléphone ou que vos produits sont fabriqués en France et non dans des pays défavorisés où les salaires sont très bas.

Le contraste vous aidera à exprimer votre proposition de valeur exceptionnelle, ou ce qui vous différencie des autres produits ou services.

Les faits

Jusqu’à maintenant, nous avons convaincu la partie affective du cerveau, qui est celle qui prend les grandes décisions. Mais s’il y a encore un doute, nous pouvons convaincre la partie rationnelle du cerveau à l’aide de chiffres.

Choisissez des tableaux et des chiffres qui ajoutent des données tangibles à vos argumentaires.

Par un exemple :

« Saviez-vous que 30% des utilisateurs d’ordinateurs souffrent de maux de tête dû aux écrans ? »

Faites vos recherches et trouvez des statistiques, des graphiques et des données qui vous aideront à convaincre vos clients potentiels.

Répétition :

Les individus sont souvent étourdis, on oublie des éléments.

C’est pourquoi la répétition fonctionne très bien quand on vend.

Vous devez rappeler à votre prospect, en choisissant des mots différents, ce que vous lui offrez et les arguments les plus forts que vous avez mis en avant pour répondre au POURQUOI important.

Répétez votre offre plusieurs fois tout au long du texte si celui-ci est long, et surtout à la fin.

Connaissez-vous la technique populaire du PS ?

Vérifiez la prochaine fois que vous recevez un email marketing bien écrit et le plus souvent vous trouverez l’offre répétée dans la PS avec des mots différents.

L'urgence

Cela vous est sûrement arrivé auparavant.

Vous parlez à un client potentiel et il est presque convaincu, mais soudain, il vous dit : « Laissez-moi y réfléchir ».

Et dans 99 % des cas, il ne viendra pas.

Quelquefois, le fait d’introduire l’urgence peut faire l’affaire, car cela fait également intervenir la peur de perdre une chance.

Pour composer avec le sentiment d’urgence, vous pouvez introduire une offre restreinte ou une rupture de stock (stock limité, il ne reste que X unités).

Mais n’en faites pas trop avec des phrases comme « Si vous n’achetez pas maintenant, dans un délai de 5 jours, tout sera épuisé ».

Vous devez être plus discret et dire quelque chose comme « Je ne peux pas garantir qu’il restera des stocks dans quelques jours ».

Vous pouvez être encore plus subtile lorsque vous introduisez le facteur d’urgence pour aider le prospect à imaginer qu’il bénéficie déjà des atouts de votre service.

Call to Action

Peu importent les convictions d’une personne (acheter un produit, prendre un rendez-vous, s’abonner à un bulletin de diffusion), si vous ne la guidez pas exactement là où vous voulez qu’elle aille, vos efforts de persuasion n’auront servi à rien.

L’appel à l’action (CTA) est le bouton sur lequel nous voulons que le client clique pour l’amener au panier d’achat ou au formulaire de contact.

Ici, vous pouvez faire preuve de créativité et utiliser différentes phrases au lieu des habituelles « Abonnez-vous maintenant » ou « Je veux le guide gratuit ».

Conclusion

Une écriture convaincante est une technique qui peut être maitrisée avec le temps et en pratiquant beaucoup.

Lisez et étudiez tous les exemplaires de la vente que vous trouvez et décidez si vous l’aimez et pourquoi.

C’est une autre façon d’apprendre, mais vous devez aussi travailler l’écriture vous-même.

Si vous avez des doutes au moment d’écrire votre copie, je suis là pour y répondre.

Allez-y !

Bonne chasse

Vous connaissez sûrement quelqu'un comme ça (ou peut-être que c'est vous), ce genre de personne qui obtient quasiment toujours ce qu'elle veut.

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