Lorsque vous êtes un commercial B2B, vous travaillez pour une entreprise au service d’autres entreprises. Les personnes au sein de votre entreprise sont des hommes d’affaires, tout comme les contacts auxquels vous faites appel. Cependant, vous pourriez vous considérer principalement comme un commercial, ou mieux encore, comme un commercial consultatif. La vérité est que vous êtes également un homme d’affaires, un rôle qui vous oblige à comprendre votre entreprise, celle de votre client et l’endroit où ces deux entités se croisent pour améliorer les résultats .
Plus vous en savez sur les affaires, mieux vous comprenez comment les entreprises fonctionnent, leurs stratégies pour rivaliser et gagner sur leur marché, ainsi que les concepts et le vocabulaire que les gens d’affaires utilisent pour communiquer. Il est difficile d’être un commercial B2B sans être également un homme d’affaires, et plus vos transactions deviennent volumineuses et complexes, plus un manque de connaissances et de perspicacité en affaires limitera votre succès.
Vision d'un entrepreneur
L’amie de ma femme a récemment livré un lot de gourmandise à la maison, sous la forme de délicieux petits pains à la cannelle que ma femme a commandés pour la Saint-Valentin. Son amie n’est pas une boulangère professionnelle et elle ne tient pas de boutique . En fait, je ne sais pas ce qu’elle fait dans la vie, même si je suis certain qu’elle n’est pas une vendeuse B2B. elle ne fait que des dizaines de brioches le vendredi ou samedi et les livraisons le dimanche. elle est en auto-entrepeneur vendant des produits spécifiques à des clients spécifiques.
Pour gérer une entreprise de toute taille, vous devez créer une structure juridique, après avoir consulté un comptable ou un avocat. Vous devez créer un compte bancaire et un moyen de traiter les paiements des personnes qui achètent ce que vous vendez. Vous avez également besoin d’un système de comptabilité pour suivre vos ventes et vos dépenses, et selon la façon dont vous faites évoluer l’entreprise, vous devrez peut-être engager un comptable. Votre petite entreprise aura un bilan, espérons-le avec peu de passifs et un nombre en croissance rapide sur votre ligne de capitaux propres.
Toutes ces structures juridiques et financières, aussi petites soient-elles, vous apprennent ce qu’il faut pour démarrer et gérer une entreprise. Ils vous permettent d’être plus informé en affaires. Ajouter un ou deux employés signifie en savoir plus sur l’embauche, le licenciement, les avantages sociaux, les stratégies de rétention et toutes les exigences légales pour constituer un personnel pour vous aider à développer votre entreprise. Lorsque vous avez besoin d’équipement, vous devrez rechercher la déductibilité actuelle pour les dépenses en immobilisations de l’année d’imposition en cours et le montant que vous pouvez amortir la première année.
En bref, en devenant un homme d’affaires, vous apprendrez à penser comme tel, quelque chose qui vous aidera à devenir un meilleur commercial B2B.
Vous voudrez peut-être garder votre emploi principal – après tout, c’est une bonne idée de changer lorsque votre pari porte ses fruits. Ainsi, même sans vous lancer dans une activité secondaire à temps plein, vous pouvez apprendre ce que vous devez savoir sur les affaires dans votre travail quotidien. Voici un court programme pour devenir plus un homme d’affaires.
Formation en Interne
La première chose que vous pouvez faire pour améliorer votre compréhension de votre entreprise et de celle de votre client est de demander à des experts internes de vous donner les astuces sur l’entreprise pendant quelques déjeuners (votre plaisir, puisque c’est vous qui recevez la formation). Demandez à une personne du bureau des finances de votre entreprise de vous aider à analyser le rapport financier d’un client potentiel et de vous aider à comprendre ce qu’il voit.
Demandez à un représentant des ressources humaines quels sont les défis liés à l’acquisition et à la rétention des talents comme des commerciaux ou IT, ainsi que les problèmes liés à la réglementation. Passez quelques déjeuners avec les gens des opérations: demandez-leur de vous expliquer une journée de travail typique et les processus qu’ils suivent pour servir vos clients. Votre objectif ici est d’acquérir des concepts et du vocabulaire, alors prenez des notes attentives et posez beaucoup de questions.
Formation en externe
Vous pouvez également acquérir une formation commerciale auprès des contacts avec lesquels vous travaillez, en leur proposant des solutions et en les aidant à améliorer leurs résultats.
Après avoir travaillé avec un contact pendant un certain temps, demandez-lui s’il serait disposé à répondre à certaines questions qui pourraient vous aider à être plus utile dans le futur. Un endroit facile pour commencer cette conversation est de se demander quelles mesures sont les plus importantes dans leur rôle ou leur industrie, comment elles mesurent ces résultats et ce qui les amène à s’améliorer ou à stopper. Vous pouvez également leur demander comment ils sont en concurrence avec des entreprises similaires proposant des produits et services similaires.
Avant de leur demander de répondre à vos questions, commencez par plonger profondément dans leur site Web et notez vos questions. Vous devriez également consulter quelques sites de leurs concurrents pour voir si vous trouvez des différences qui méritent d’être explorées.
Lire et regarder les actualités économiques
Au moment où je tape ceci, Apple et Facebook se disputent l’utilisation de vos (et mes) données personnelles. Une entreprise vous vend des produits et des services, tandis que l’autre vous propose en tant que produit des entreprises qui souhaitent vous vendre des choses. Quel que soit votre côté, c’est un drame de haut niveau, et en tant qu’homme d’affaires, vous devriez le trouver intéressant.
Vous pensez que les affaires sont ennuyeuses? Commencez à suivre Elon Musk (l’homme le plus intéressant du monde, assoiffé ou non) sur Twitter. Passez votre matinée à écouter des podcats sur les entrepreneus vous en apprendrez plus en une heure que vous ne le feriez avec une semaine d’ecole de commerce- et avec le temps, vous trouverez que c’est plus intéressant.
Pour exceller dans les ventes B2B, il est impératif que vous deveniez autant un homme d’affaires que vous êtes un commercial.
Faites du bon travail:
- Quels domaines de la formation de commercial B2B amélioreraient votre sens des affaires de manière à améliorer votre capacité à aider vos clients?
- Qui pourriez-vous rencontrer pour vous aider à mieux comprendre votre entreprise et les activités de votre client?
- Quel contenu devez-vous consommer régulièrement pour rester au courant de ce qui se passe dans le monde des affaires?
Bonne chasse
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