«Key Account Manager» (KAM) gère et développe un portefeuille de grands comptes et de clients grands comptes, c’est pourquoi son rôle est de mener des négociations commerciales (en BtoB) avec ses clients dans le but de renouveler au moins les contrats existants.
Le rôle du Key Account Manager est d’assurer la gestion du portefeuille clients, mais aussi de la relation client. Il est en fait un interlocuteur privilégié d’un client avec lequel il doit nouer de très bonnes relations et assumer la responsabilité des ventes et des achats.
Quel est le rôle d'un Key Account Manager (KAM)?
Le responsable de compte doit avoir un bon sens interpersonnel et commercial car il est le principal point de contact pour les clients. Il doit faire preuve d’organisation, de bonnes capacités d’analyse et de réactivité pour prendre rapidement les bonnes décisions.
Pour devenir Account Manager (KAM), il faut généralement être titulaire d’un diplôme de niveau Bac 5. Des formations de type master en écoles de commerce le permettent, ainsi que des masters professionnels en vente et management.
Le Global Key Account Manager (KAM)est responsable des comptes à forte exposition internationale et a ainsi une vision globale de ses clients, ce qui lui permettra de généraliser les conditions sous-traitées avec les pays ou régions, au niveau du groupe en mode «évangélisation».
Key Account Manager (KAM) est un intermédiaire entre l’entreprise et le client. … Il essaie également de fidéliser ses clients existants en leur assurant un service après-vente optimal. Les clients mécontents peuvent également contacter leur responsable de compte, qui tentera de résoudre le problème.
Pourquoi le Key Account Manager (KAM)?
Le terme Key Account Manager (KAM) se traduit par gestionnaire de comptes clés ou compte stratégique responsable, comme on peut le trouver dans une entreprise.
Quelles sont les responsabilités d'un Key Account Manager ( kam )?
Un Key Account Manager s’assure que les souhaits et besoins de ces clients prioritaires sont satisfaits individuellement. Cela comprend notamment les questions liées à l’ exécution du contrat et, par exemple, la présentation personnelle de nouveaux produits . Le simple fait qu’il y ait un interlocuteur permanent dans l’entreprise montre aux clients privilégiés la valeur de l’entreprise.
Dans leur travail quotidien, les grands comptes se voient confier des tâches commerciales et maintiennent un équilibre entre les exigences de l’entreprise et les besoins du client. Ils entretiennent des contacts par courrier électronique et téléphonique et agissent en tant que contact et partenaire contractuel. Ils peuvent également être amenés à se déplacer vers des sites externes afin de répondre aux besoins des clients sur place
Quelles sont les responsabilités d'un Key Account Manager?
- ✅ Support des clients clés
- ✅ Maintien des relations d’affaires
- ✅ Optimisation des processus clients
- ✅ Tâches générales de vente et analyse des ventes
- ✅ Maintient à jour l’entonnoir des ventes
- ✅ Faire le suivi avec les clients et maintenir un contact régulier
Parfois, les entreprises ou les sites Web personnels ont des conditions juridiques et des politiques de confidentialité sur les sites Web. L’idée est d’accéder à ces pages et de rechercher le @ pour voir s’il y a un email de contact.
Politique de confidentialité et conditions juridiques
Compétences difficiles et non techniques
Les Key Account Managers sont généralement formés à l’administration et à la gestion d’entreprise. Idéalement, ils viennent d’un solide bagage commercial et possèdent de solides compétences analytiques, ainsi qu’un état d’esprit stratégique. Des compétences en logiciels et en langues étrangères peuvent être requises dans certaines industries.
Afin de pouvoir sympathiser avec les clients et créer de la confiance et de la proximité, le responsable des grands comptes doit être une personne humaine et avoir d’excellentes compétences en communication. Parce qu’ils travaillent en étroite collaboration avec les clients et ont donc une grande influence sur le comportement d’achat, ils doivent avoir un haut degré d’auto-organisation et de fiabilité.
Que doit être capable de faire un Key Account Manager?
- Solides connaissances en vente
- Pensée analytique et stratégique
- Très bonnes compétences en communication
- Compétences organisationnelles et fiabilité
Comment devenir Key Account Manager?
Comme un responsable grands comptes doit avant tout avoir des connaissances en affaires, dans la plupart des cas, un cursus d’études commerciales est la base de cette carrière. Néanmoins, il y a aussi des entrants latéraux, par exemple dans les domaines des sciences de l’ingénieur.
Même les spécialistes ayant une formation commerciale peuvent prendre pied dans la gestion des grands comptes s’ils ont de bonnes connaissances en vente. En principe, les représentants de la profession doivent avoir des connaissances distinctives dans le secteur concerné, c’est pourquoi d’autres profils de connaissances peuvent également être trouvés dans le rôle.
Spécialisation
Une spécialisation dans ce domaine de travail est possible notamment en ce qui concerne les industries concernées. Les gestionnaires de grands comptes du secteur financier, par exemple, doivent avoir des atouts et un savoir-faire différents de ceux de l’industrie sidérurgique qui servent des clients importants.
Industries typiques
La description de poste est principalement basée sur des secteurs à forte intensité de vente tels que le secteur financier ou l’assurance commerciale. Cependant, les petites et moyennes entreprises emploient également fréquemment des gestionnaires de grands comptes afin de fidéliser leurs clients clés. Fondamentalement, cette forme particulière de gestion de compte ne se trouve pas dans des branches spécifiques de l’industrie, mais dans des industries dans lesquelles les clients dépensent beaucoup d’argent et nécessitent un soutien particulier.
Le salaire du Key Account Manager dépend du secteur, de l’entreprise elle-même et de l’expérience professionnelle du candidat. En moyenne, le salaire de départ est d’environ 30 000 € par an , alors que le salaire moyen, en revanche, est considérablement plus élevé à 50 000 €. Les possibilités d’avancement sont nombreuses, les postes de direction rapportant jusqu’à 80 000 € par an et plus.
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