Plan d’action commercial
Plan D'action commercial en 8 etapes En 2021
Les commerciaux sont au cœur de toute stratégie commerciale.
Que vous soyez un freelance un cadre ou un directeur des ventes , l’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour vous préparer au succès est de rédiger un plan de vente qui soutient votre entreprise et l’aide à se développer.
Malheureusement, de nombreux chefs d’entreprise ont du mal à développer une stratégie qui peut enrichir et autonomiser leurs opérations.
Un plan de vente commercial est le moyen le plus simple de définir vos objectifs, vos stratégies et vos tactiques de réussite, d’une manière que toute votre équipe puisse comprendre. Votre plan de vente vous aide également à identifier les obstacles potentiels et les barrages routiers afin que vous puissiez trouver des moyens de surmonter les défis.
Qu'est-Ce Qu'un Plan D'action commercial ?
Un plan d’action commercial met en évidence ce que vous allez faire pour atteindre vos objectifs de vente, en vous concentrant spécifiquement sur les transactions et les relations que vous pouvez entretenir avec les clients.
Les plans de vente contiennent des informations sur les personnes à qui vous souhaitez vendre , à quoi ressemblent vos objectifs de revenus et comment vous allez structurer vos équipes pour réussir.
Un plan de vente efficace:
- ✅ Communique vos objectifs et buts de vente
- ✅ Décrit les responsabilités et les rôles de votre personnel et de vos dirigeants
- ✅ Fournit une orientation stratégique à votre équipe de vente
- ✅ Guide votre stratégie de prise de décision pour vous aider à progresser vers les objectifs organisationnels
Bien qu’un plan d’action commercial soit excellent pour des conseils mensuels, il peut également vous aider à mener une analyse à plus long terme de votre équipe de vente. Au fil du temps, vous pouvez comparer vos plans d’action à vos résultats pour voir si vous atteignez vos objectifs.
Plan D'action Commercial En 8 Étapes Pour Atteindre Les Objectifs De Vente À Court Et À Long Terme
Alors, comment commencer à concevoir un plan d’action commercial qui fournit des résultats réels et mesurables pour votre équipe?
Un plan d’action commercial doit donner à vos collaborateurs une orientation et un but. Il doit garantir que votre équipe dispose de tout ce dont il a besoin pour atteindre ses objectifs en matière de volume et de prospection.
Plus votre plan d’action commercial est détaillé, moins il est probable que votre équipe finisse par être confuse et ait du mal à prendre des décisions par elle-même.
Voici quelques-unes des activités cruciales qui devraient figurer dans votre plan de vente.
1. Identifiez Vos Clients Idéaux
Si vous souhaitez réussir dans n’importe quel aspect de votre stratégie de vente , vous devez commencer par identifier les personnes que vous souhaitez cibler. Réunissez-vous avec votre équipe de vente et demandez:
- ✅ Quels clients offrent la plus grande valeur à long terme?
- ✅ Quelle taille d’entreprise ciblez-vous?
- ✅ Comment vos clients ont-ils réussi avec votre solution?
- ✅ D’où viennent vos meilleurs clients (c.-à-d. Appels à froid, démarchage, bouche-à-oreille)
- Quelle est votre secteur cible ?
Une fois que vous savez qui vous ciblez, l’étape suivante consiste à réfléchir à la manière dont vous allez interagir avec les clients pour encourager les ventes. De quoi vos prospects ont-ils le plus besoin de votre part et comment pouvez-vous les aider à atteindre leurs objectifs?
Quels sont les meilleurs endroits pour interagir avec vos clients? Répondent-ils le mieux aux appels téléphoniques, aux courriels ou aux interactions en face à face?
Votre plan d’action commercial doit inclure un aperçu complet de la façon de trouver vos clients.
2. Évaluer Les Performances Historiques
À moins que vous ne soyez une toute nouvelle entreprise, vous devriez avoir une certaine marge de manœuvre pour apprendre de vos erreurs et de vos succès passés. Revenez sur vos victoires et défaites précédentes et demandez-vous:
- ✅ Quelles stratégies ont généré le plus de revenus pour votre entreprise?
- ✅ Quel type de clients était le plus susceptible de répondre à votre argumentaire de vente ?
- ✅ Y a-t-il eu certains mois ou certaines saisons où vous étiez plus susceptible d’atteindre votre objectif?
- ✅ Lequel des membres de votre équipe a eu le plus de succès et pourquoi?
- ✅ Quels domaines ont généré le plus de ROI pour votre équipe?
L’examen de vos performances historiques vous aidera à avoir une meilleure idée de l’origine de vos clients et prospects actuels.
Un logiciel de suivi des ventes peut vous donner un historique plus complet de ces informations .
Assurez-vous d’examiner non seulement quand et où les prospects entrants et sortants se convertissent, mais également comment vos commerciaux ont prospecté avec ces clients et quelles tactiques ont été les plus efficaces.
3. Choisissez Un Objectif
Ne pas planifier est la planification de échec.
Une fois que vous savez ce que vous avez accompli, vous commencez à déterminer ce que vous devez faire ensuite. Par exemple, vous avez peut-être atteint votre objectif de ventes 60% du temps au cours de la dernière année, mais d’ici la fin de cette année, vous souhaitez atteindre un taux de réussite de 80%.
Avoir un objectif ou un objectif que vous souhaitez atteindre vous aidera à guider votre prise de décision concernant votre quota de vente.
N’oubliez pas qu’avant d’entrer dans les détails, vous devez être précis sur ce que vous voulez réaliser à la fois à long et à court terme.
Demandez vous:
- ✅ Quelle est la destination globale de mon équipe? (Un taux de réussite de 100%)
- ✅ Objectifs de vente annuels? (Peut-être une augmentation de 20% par an)
- ✅ Objectifs trimestriels? (Quelque chose de plus proche de 5%)
- ✅ Que peuvent faire les équipes commerciales pour s’améliorer chaque mois?
- ✅ Quel est l’objectif de mon équipe chaque jour?
- ✅ Quelles mesures d’activité allons-nous mesurer afin de garder toute l’équipe
Décrivez ce que vous voulez faire et comment vous allez y arriver.
Par exemple, si votre objectif global est de générer plus de closing de deal, vous devrez peut-être commencer par demander à vos commerciaux de passer plus d’appels sortants chaque jour.
Plus vous passez d’appels, plus vous avez de chances de vendre. Sur une base mensuelle, votre équipe peut travailler à l’amélioration de son taux de réussite et vous pouvez mesurer votre croissance globale chaque trimestre, en visant de meilleurs résultats chaque année.
4. Mettre Les Ressources En Place
Maintenant que vous savez où vous allez, de quels outils avez-vous besoin pour accélérer vos opportunités et responsabiliser vos équipes?
La ressource la plus essentielle dont vous disposez sont vos vendeurs, alors assurez-vous d’avoir le bon nombre de personnes pour atteindre votre cible.
Cela comprend la création d’une structure de commission attrayante qui motive les employés à réussir.
Ensuite, investissez dans les outils et les technologies qui alimenteront votre succès:
Gamification et optimisation des effectifs: comment allez-vous favoriser une concurrence amicale entre les commerciaux , avez-vous un budget pour les challenges ?
Outils CRM: comment vos équipes suivront-elles leurs interactions avec des clients et clients cruciaux?
Outils de prospection: De quel type d’analyse des ventes et d’outils de lead nurturing vos comemrciaux ont-ils besoin? Faut-il mettre en place des automatisations?
Une fois que vous savez de quels outils vos commerciaux ont besoin, assurez-vous que les membres de votre équipe sont bien équipés pour les utiliser.
Cela peut signifier la mise en œuvre de sessions de formation, l’affectation d’expert aux nouveaux commerciaux ou la tenue de réunions individuelles.
5. Attribuer Des secteurs Géographique
Il est maintenant temps de s’assurer qu’il n’y a pas un chevauchement de secteur chez vos commerciaux . Il est difficile d’atteindre vos objectifs lorsque tout le monde se concentre sur la vente dans le même domaine ou secteur.
L’attribution de secteur garantit que votre équipe commerciale cible les bons clients, dans les bons domaines, et élimine finalement les redondances coûteuses.
Assurez-vous que vos commerciaux les plus précieux et les plus rentables travaillent sur les plus gros comptes. N’oubliez pas que vous pouvez attribuer vos territoires à tout, de la géographie au type de client, au potentiel de vente et au secteur.
Des secteurs clairement définis aident les équipes commerciales à travailler de manière plus stratégique pour répondre aux besoins et aux attentes de leurs clients. Vous pouvez:
✅ Attribuer les meilleurs comptes aux comptes les plus performants
✅ Aligner les commerciaux sur les segments ou régions les mieux adaptés à leurs talents
✅ Assurez-vous que tous les commerciaux disposent d’un nombre suffisant de prospects pour travailler et de comptes à entretenir
✅ Ouvrez la porte pour des relations à long terme plus solides entre votre marque et les clients.
6. Développer Des Scripts
Maintenant, votre équipe de commerciaux sait où elle va se concentrer; il est temps de les guider dans l’accélération de leurs chances de vente.
Par exemple, vous pouvez créer des scripts pour les appels téléphoniques, les suivis, les e-mails, les messages vocaux, etc.
Pour guider vos scripts, n’oubliez pas de vous concentrer sur les points faibles de vos clients.
N’oubliez pas que les prospects achètent avec émotion .
Le tunnel de vente peut vous aider à prospecter, à qualifier et à conclure plus de transactions:
Encouragez les membres de votre équipe à découvrir les points faibles auxquels vos clients sont confrontés et à découvrir des solutions à leurs problèmes dans les scripts que vous créez.
Réfléchissez à la manière dont votre équipe commerciale peut utiliser les scripts que vous lui attribuez pour qualifier les prospects que vous générez.
Pouvez-vous poser des questions qui vous aideront à segmenter les clients et à améliorer vos chances de ventes incitatives et croisées plus importantes?
7. Définir Les Activités De Vente Quotidiennes Minimales
Avec un soutien et des conseils , vos commerciaux devraient avoir tout ce dont elles ont besoin pour atteindre des objectifs réels et mesurables dans le cadre de votre stratégie de vente. C’est à ce moment que vous pouvez commencer à mettre les équipes au travail en définissant des activités de vente quotidiennes minimales.
N’oubliez pas que bien qu’il soit utile d’avoir confiance à vos équipes, vous devez toujours être réaliste. Demander au personnel d’accomplir plus que ce dont il est raisonnablement capable pourrait entraîner un désengagement.
Mesurez et suivez des choses comme:
✅ Leads: combien de nouveaux prospects vos commerciaux devraient-ils trouver chaque jour? Comment qualifieront-ils et nourriront-ils ces prospects?
✅ Contacts: Combien de personnes vos équipes commerciales contacteront-elles chaque jour? Cela peut inclure des contacts tels que des visites en personne, des courriels, des appels téléphoniques ou des connexions aux médias sociaux. Il s’agit de travailler des prospects sur plusieurs canaux pour construire une relation.
✅ Suivi: Comment les vendeurs tenteront-ils d’améliorer leurs chances de vente aux personnes qui n’ont pas répondu au téléphone ou n’ont pas répondu à un e-mail? Vous pouvez également examiner les «suivis» en termes de ventes incitatives et de ventes croisées aux clients existants.
✅ Demandes de référence: Comment vos commerciaux feront-ils un suivi auprès des clients pour s’assurer qu’ils sont aussi satisfaits que possible? Que pouvez-vous faire pour améliorer vos chances d’obtenir des témoignages positifs et des références à de nouveaux clients?
8. Faire Respecter La Responsabilité
Une fois que vous avez défini le genre de choses que vos comemrciaux devraient accomplir chaque jour dans leur travail, comment allez-vous vous assurer qu’ils livrent?
Avez-vous mis en place des pipelines et des logiciels de lead nurturing qui vous montrent quels membres de l’équipe atteignent leurs objectifs?
Les commerciaux sont souvent compétitifs et aiment avoir une chance de faire leurs preuves face à leurs pairs. Vous pouvez utiliser un classement sur votre lieu de travail pour célébrer et mettre en valeur vos vendeurs les plus performants.
Conseil : une fois que vous avez identifié les meilleurs commerciaux, envisagez de les associer à des commerciaux nouveaux ou moins performants pour une formation croisée.
Le suivi de toutes les activités de vente dans lesquelles vos commerciaux s’engagent chaque jour présente un certain nombre d’avantages.
Premièrement, cela signifie que les gestionnaires peuvent voir si les objectifs sont atteints et quelles stratégies devraient changer dans le cas contraire.
De plus, un tableau de bord permet également aux employés individuels de suivre leurs propres performances.
Bonus 9. Suivi Des Performances
Le suivi des performances est quelque chose que vous devez faire au niveau de l’équipe, au niveau du commercial et au niveau de l’entreprise. Vos commerciaux atteignent-ils leurs objectifs d’activité? Si ce n’est pas le cas, qu’est-ce qui les pousse à ne pas atteindre la cible? Quels types d’opportunités manquent-ils?
Le suivi de vos performances vous aidera à voir les points de friction dans votre pipeline de ventes. De nombreuses équipes de vente ne parviennent pas à suivre les données et les indicateurs de performance clés cruciaux, ce qui signifie souvent qu’elles ne savent pas ce qu’elles doivent faire pour améliorer leurs chances de succès.
En suivant les performances de votre équipe à tous les niveaux, vous pouvez découvrir vos représentants les plus performants, déterminer ceux qui ont besoin de plus de formation et même identifier quelles stratégies de vente n’ont pas d’impact sur les résultats.
En plus de regarder les représentants individuels, posez-vous les questions suivantes:
- ✅ Quels territoires sont les plus performants?
- ✅ Quelles actions de vente donnent les meilleurs résultats?
- ✅ Y a-t-il des goulots d’étranglement dans notre pipeline?
- ✅ Comment pouvons-nous remédier à ces problèmes?
Votre plan d’action de vente consiste à donner à votre équipe de vente les conseils dont elle a besoin pour prendre des décisions commerciales intelligentes.
Lorsque vous pouvez soutenir les commerciaux en résolvant des problèmes qui sont sous votre contrôle direct, comme un manque de conseils et d’orientation, vous pouvez améliorer les résultats.
Si vous trouvez une stratégie qui fonctionne pour les commerciaux et assurez-vous qu’ils ont tout ce dont ils ont besoin pour suivre correctement chaque étape, atteindre vos objectifs devrait devenir beaucoup plus facile. Vous constaterez que les réunions, les démos et les accords conclus suivront naturellement.
Un plan d’action commercial réussi consiste à se concentrer sur les actions proactives dans lesquelles votre entreprise peut investir et à laisser le processus se développer pour tout le monde.
N’ayez pas peur d’accepter les commentaires de vos commerciaux, ainsi que d’examiner les données quantitatives dans votre tracker d’activité de vente.
Vos commerciaux pourront peut-être vous donner un aperçu des étapes à suivre pour améliorer leurs chances de conclure des accords et d’obtenir de meilleurs résultats.
Prêt À Passer À L'action?
En fin de compte, il n’y a pas de stratégie unique pour offrir d’excellents chiffres de vente et de bons résultats. La clé du succès est de déterminer ce qui fonctionne pour votre équipe en examinant vos processus, vos employés et même vos clients.
La conception d’un plan d’action commercial aidera à guider vos commerciaux vers des résultats plus réussis, tout en s’assurant qu’ils disposent des conseils dont ils ont besoin pour prospérer.
olivier
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