11 conseils pour donner une présentation powerpoint efficace qui conclut des affaires
Qu'est-ce qui fait une présentation commerciale vraiment efficace?
Cela peut sembler une question simple, mais comprendre la réponse ouvre un monde d’opportunités pour les commerciaux.
Si vos présentations de vente sont vraiment efficaces, elles doivent accomplir ces 4 choses:
- Donnez confiance aux prospects en votre marque
- Développer une relation plus profonde et une compréhension mutuelle des besoins et des priorités
- Convainquez les prospects de la valeur de votre produit
- Donner une direction claire pour la prochaine conversation
Combien de vos récentes réunions de vente n’ont pas atteint ces résultats?
En termes simples, la plupart des commerciaux participent aux réunions:
✅ Pas préparé pour les questions
✅ Sans connaissance de l’entreprise ou de l’industrie à laquelle ils vendent
✅ Sans comprendre la situation et les problèmes du prospect
✅ Sans preuve sociale pertinente
Aie.
Vous voulez éviter de tomber dans le piège de faire des présentations de vente génériques et inefficaces?
Bien que la préparation et la tenue d’une présentation commerciale réussie ne soient pas une science exacte, les meilleures pratiques suivantes vous aideront à obtenir de meilleurs résultats.
Plongeons-nous dans les principales méthodes utilisées par les professionnels de la vente pour clouer leurs présentations et donner un argumentaire de vente tueur .
1. Établissez un ordre du jour clair
Votre présentation de vente est conçue comme un guide pour la conversation et vous donne une structure avec laquelle travailler tout au long de la réunion. Mais le prospect ne sait pas comment votre présentation est structurée.
Dites-moi si cette conversation vous semble familière:
Prospect: « C’est vraiment intéressant, mais comment votre produit résout-il XYZ? »
Vous : «En fait, nous en parlerons dans quelques diapositives. Bref, comme je le disais… »
Ces types d’interruptions sont courants, et la réponse populaire «Nous y arriverons» ne convient généralement pas très bien aux prospects.
Voici comment éviter cela: définissez un agenda clair pour la conversation et partagez-le avec vos prospects.
Cela peut signifier partager un aperçu des sujets de présentation que vous avez préparés, ou cela peut signifier partager l’ensemble de la présentation de vente avec votre prospect.
De cette façon, votre prospect peut consulter les informations avant votre réunion, voir où vous couvrirez certaines informations et enregistrer ses questions au bon moment.
2. Adaptez votre script et votre présentation au prospect
Ci-dessus, nous avons vu que 77% des représentants viennent à une réunion sans comprendre clairement les problèmes auxquels leur prospect est confronté ou les domaines dans lesquels ils peuvent aider.
Il existe deux façons claires de résoudre ce problème:
Commencez par faire vos devoirs . Plus vous en savez sur l’entreprise et la situation actuelle de votre prospect, mieux c’est. Essayez également de comprendre leur industrie, lisez l’actualité du secteur et ayez une idée des problèmes particuliers que cette personne ressent le plus.
Deuxièmement, basez votre présentation et le script de vente qui l’ accompagne sur votre profil client idéal. Si votre équipe de vente a plusieurs profils de clients idéaux auxquels vendre, découvrez dans quel profil ce prospect s’inscrit et basez vos arguments, questions et points principaux sur les besoins spécifiques de ce profil.
3. Choisissez trois points principaux à souligner pour ce prospect
Peu importe le nombre de statistiques folles et d’avantages amusants que vous offrez à votre prospect, ils ne sont toujours qu’humains.
En d’autres termes, ils oublieront probablement au moins la moitié de ce que vous dites.
Pour créer des présentations de vente efficaces dont vos prospects se souviendront, concentrez-vous sur trois points principaux que vous souhaitez mettre en évidence.
Ce n’est pas un chiffre que nous venons juste de tirer d’un chapeau. Il est en fait basé sur une expérience faite par Kurt A. Carlson et Suzanne B. Shu. Leur étude a révélé que, lorsque votre public sait que vous essayez de le persuader, le meilleur nombre de déclarations positives que vous pouvez faire est de 3. Après 4 déclarations, votre public commencera à devenir de plus en plus sceptique quant à tout ce que vous leur dites.
Le titre de leur article est une phrase accrocheuse pour vous aider à vous souvenir de ce principe: trois charmes mais quatre alarmes .
Alors, parcourez vos diapositives et choisissez 3 points principaux que votre prospect doit retenir. Encore une fois, basez-les sur les besoins réels de la perspective pour de meilleurs résultats.
Lors de votre présentation, assurez-vous que vos prospects prennent vraiment en compte ces points en sollicitant leur attention lorsque vous présentez l’idée.
Des phrases comme celles-ci attirent l’attention aux bons moments:
- Voici le point…
- C’est crucial…
- Mais c’est ce qui compte …
- Mais ça va encore mieux …
- Ce point suivant est vraiment important …
- C’est ce que XYZ pourrait signifier pour vous, Jack…
Regardez ma vidéo où j’ai parlé plus en profondeur de captiver et de diriger l’attention de vos prospects lors d’une conversation commerciale .
4. Présentez avec des visuels qui montrent au lieu de dire
Une plate-forme de vente peut avoir plusieurs objectifs différents. Par exemple, si votre argumentaire de vente doit être lu et discuté entre les parties prenantes de l’entreprise de votre prospect, il devra inclure un texte expliquant les visuels présentés.
Cependant, si vous faites une présentation de vente avec ce deck, il n’a pas besoin de tout ce texte.
Pour préparer une présentation commerciale d’un produit ou d’un service, assurez-vous d’inclure principalement des éléments visuels qui complètent ce que vous allez dire.
Considérez vos diapositives comme des aides visuelles qui donnent plus de sens et de contexte à vos mots. Ces visuels peuvent vous aider:
- Simplifiez les processus complexes
- Donner une meilleure compréhension des données
- Ajoutez de la crédibilité à vos paroles
- Gardez votre public engagé
- Aidez votre public à se souvenir de vos principaux points (celui-ci est soutenu par la science )
En bref, pour une présentation commerciale efficace, séparez votre script et vos diapositives. Utilisez vos mots pour donner du sens aux visuels et utilisez vos visuels pour maximiser la puissance de vos mots.
5. Utilisez la narration pour leur montrer à quel point vous comprenez leurs douleurs
L’utilisation d’un récit dans votre présentation montre que vous êtes sensible aux problèmes auxquels vos prospects sont confrontés et que vous savez comment les résoudre.
Alors, quel est le récit de votre produit?
En général, l’histoire que vous racontez avec votre présentation suivra ce modèle:
- Il y a un problème causé par un changement de marché, un changement de situation de l’entreprise ou de la situation mondiale
- Ce problème est résolu, l’entreprise est sauvée et votre produit est le héros
Un récit convaincant qui capture les sentiments et les frustrations de vos prospects leur montre que vous les comprenez, que vous êtes sur la même longueur d’onde et que vous êtes là pour vous aider.
C’est peut-être l’histoire de la naissance de votre produit, pour résoudre un problème en interne dans votre propre entreprise. C’est peut-être l’histoire d’un de vos clients prospères. Ou peut-être que c’est juste un récit auquel ils peuvent s’identifier.
Dans tous les cas, l’utilisation d’histoires au lieu de faits rend votre présentation plus mémorable. Selon une étude, les gens ne conservent qu’environ 5 à 10% des informations qu’ils entendent sous forme de statistiques. Mais ils se souviendront de 65 à 70% des informations qu’ils entendent sous forme d’histoires .
Une fois que vous avez préparé votre présentation de vente et le script qui l’accompagne, vous êtes prêt à clouer votre prochaine présentation de vente.
Ou es-tu?
Voici comment clouer votre prochaine présentation commerciale
Prêt pour le grand jour? Voici 6 autres conseils que vous pouvez utiliser pour donner une présentation commerciale vraiment efficace:
6. Ouvrez avec votre plus gros argument de vente au lieu de le sauvegarder jusqu'à la fin
De nombreux commerciaux aiment conserver le plus gros argument de vente de leur produit pour la toute fin de leur présentation, comme s’ils venaient à un grand crescendo.
Mais votre perspective n’est pas venue à cette réunion dans l’espoir de voir l’Orchestre Philharmonique jouer la Symphonie n ° 5 de Beethoven. Alors ne jouez pas ça comme un autre jour à l’opéra.
Au lieu de cela, ouvrez avec vos gros arguments de vente. Éblouissez vos prospects dès le départ et vous les accrocherez jusqu’à la fin.
7. Posez des questions ouvertes
Pour mieux comprendre votre prospect et le garder engagé dans votre présentation, les questions sont essentielles.
Mais attendez, si vous faites une présentation commerciale, n’êtes-vous pas celui qui est censé parler?
Vrai. Mais comment savoir si votre prospect est attentif? Comment mettre en valeur les bons moments de votre présentation sans savoir ce qui les intéresse?
Pour engager votre prospect et attirer son attention sur les éléments clés de votre présentation, posez des questions telles que:
- Pouvez-vous m’expliquer comment votre équipe gère [problème]?
- Avez-vous trouvé des solutions de contournement intelligentes lorsque [problème] survient?
- À quoi ressemblerait votre solution idéale à ce problème?
- Comment vous attendez-vous à ce qu’une solution à ce problème affecte votre équipe?
C’est vrai, vous avez probablement posé pas mal de questions similaires lors de la phase de qualification . Mais en utilisant ces questions, vous pouvez aider à mener la conversation et garder votre prospect engagé dans ce que vous lui dites.
Les questions ouvertes peuvent également vous aider avec le prochain conseil:
8. Créez un contexte autour de vos principaux points de valeur et facteurs de différenciation Ajoutez votre titre ici
Les mêmes questions que nous avons utilisées ci-dessus peuvent vous aider à ajouter du contexte à ce que vous dites.
Ne dites pas simplement au prospect: « Notre produit vous aide à résoudre le problème X. «
Ajoutez du sens à ce point de valeur en posant des questions:
- À quelle fréquence rencontrez-vous un problème X?
- Combien de temps / d’argent perdez-vous lorsque cela se produit?
- Comment le problème X affecte-t-il le moral / la productivité de votre équipe?
Une fois les chiffres clairs, répétez le problème: « Vous perdez donc X € chaque semaine à cause de ce problème. C’est plus de X € par an qui sont perdus jusqu’à ce que vous résolviez ce problème. «
Ensuite, indiquez votre point de valeur: « Avec notre produit, vous pourriez économiser X € chaque année en éliminant ce problème pour votre équipe. »
Cette même méthode fonctionne pour mettre en évidence vos principaux différenciateurs.
Au lieu de dire aux prospects que votre produit est le meilleur parce que c’est le seul qui fait X, dirigez les prospects vers les fonctionnalités et les avantages qui distinguent votre produit avec des questions ouvertes.
Cela crée de la valeur et du contexte autour d’un problème que seul votre produit peut résoudre.
9. Rendre la preuve sociale plus engageante en reflétant la situation du prospect
Avez-vous remarqué un modèle similaire avec la preuve sociale dans vos présentations de vente?
Nous savons tous que la preuve sociale est un outil puissant entre les mains des commerciaux et des spécialistes du marketing. Mais il doit être utilisé correctement pour fonctionner.
Sinon, vous pourriez nuire à vos chances de fermeture.
Alors, quelle est la bonne façon d’utiliser la preuve sociale dans vos présentations?
Privilégiez les clients qui font partie de la tribu de ce prospect .
Par exemple, imaginez que vous vendez à une PME et que vous leur dites que Facebook est votre client. Ils seront certainement impressionnés: mais ils commenceront également à se demander si votre produit convient vraiment à leur petite entreprise.
Au lieu de cela, lorsque vous vendez aux PME, parlez de vos autres clients PME. Utilisez des exemples de clients satisfaits du même domaine ou de la même industrie. Ou, trouvez des témoignages de clients qui reflètent cette perspective avec des problèmes similaires.
Avec la preuve sociale tribale, vous gagnerez le respect des prospects et leur montrerez que vous les obtenez.
10. Ne parlez jamais du prix avant la valeur
Il y a de fortes chances que vous parlez de prix quelque part dans cette présentation de vente. À ce stade du pipeline de vente , il est normal que votre prospect soit prêt à connaître le coût de votre solution.
Mais ce n’est pas la manière d’ouvrir la conversation.
Parfois, vous entrez dans une salle (en personne ou virtuelle) avec votre point de contact principal et des parties prenantes importantes, et la première chose qu’ils veulent savoir est: «Combien cela nous coûtera-t-il?»
L’une des règles d’or de la vente est la suivante: ne jamais parler de prix avant de valeur .
Si vous cédez à la pression et commencez à parler de la fourchette de prix de votre solution, vous amenez votre public à considérer votre produit comme une marchandise et non comme une solution valable à ses problèmes.
Lorsque les parties prenantes vous poussent à obtenir un chiffre, n’ayez pas peur de le faire. S’ils insistent, retournez-leur la question:
«Avant de parler du prix, permettez-moi de vous demander: combien cela coûtera-t-il à votre entreprise si vous ne résolvez pas ces problèmes d’ici le trimestre prochain?»
En vous concentrant sur la valeur monétaire réelle fournie par votre produit, vous contribuerez à positionner votre produit comme une solution haut de gamme et non comme un pansement en gros.
11. Passez moins de 10 minutes à présenter
Saviez-vous que chaque présentateur lors des lancements de produits Apple ne parle que 10 minutes ou moins?
C’est parce que la science nous dit que le cerveau s’ennuie facilement, mais vous pouvez réengager votre public en introduisant un changement toutes les 10 minutes.
Prenez ce principe et appliquez-le à vos présentations de vente: si vous présentez plus de 10 minutes, l’intérêt du prospect diminuera régulièrement.
Prêt à donner une présentation commerciale vraiment efficace?
Vous avez tous les conseils de pro dont vous avez besoin pour réussir votre prochaine présentation.
En fin de compte, vous voulez que votre présentation montre aux prospects que vous comprenez leurs sentiments et leurs besoins. Montrez que vous les obtenez en ajoutant un récit convaincant et en incluant des histoires de clients qui reflètent leur propre situation.
Une présentation efficace doit également être engageante, c’est pourquoi choisir 3 points principaux à souligner et ajouter du contexte avec des questions ouvertes sont deux méthodes essentielles.
Avec les conseils ci-dessus, vous serez encore mieux préparé à donner une présentation commerciale gagnante.
Vous cherchez à avoir une longueur d’avance sur l’après-vente et sur la transmission de votre présentation à vos prospects. Veuillez essayer Sweetshow