11 meilleurs conseils pour la prospection
12 meilleurs conseils pour la prospection commerciale
La prospection commerciale est un peu comme la pêche; vous pouvez avoir le meilleur appât et être au bon endroit au bon moment, mais il n’y a toujours aucune garantie qu’ils mordront.
Ce n’est un secret pour personne que la prospection est l’un des plus grands défis auxquels les entreprises seront confrontées. De nombreuses équipes n’ont pas de plan de prospection solide ou utilisent des méthodes obsolètes qui ne sont pas toujours les plus efficaces.
Même si nous aimerions croire que de nouveaux clients apparaîtront comme par magie dans le pipeline, il est vrai que la prospection nécessite des efforts.
Bien que le marketing soit chargé de générer d’excellents prospects et de les envoyer aux ventes, cela ne signifie pas que vos commerciaux ne devraient pas constamment s’efforcer de prospecter davantage de clients.
Nous avons compilé une liste de 12 conseils de prospection pour vous aider à améliorer vos méthodes de prospection commerciale et à développer votre entreprise!
Créez le profil du client idéal
Des études montrent qu’au moins 50% de vos prospects finiront par ne pas convenir à votre entreprise.
En créant votre profil client idéal, vous pouvez rationaliser votre processus de génération de leads afin d’identifier rapidement les clients à fort potentiel.
Ces informations vous seront utiles lorsque vous présenterez votre argumentaire à votre prospect, car vous disposerez de toutes les informations dont vous avez besoin sur les raisons pour lesquelles l’entreprise que vous proposez convient bien à votre organisation.
En vous concentrant sur votre profil d’acheteur, vous donnez plus de temps et d’efforts à vos précieux prospects et vous serez en mesure de vendre facilement et de fournir plus de valeur à chaque compte.
Rechercher et prioriser
Votre temps est précieux, vous devriez donc passer plus de temps sur vos prospects qui ont le plus grand potentiel de clôture. C’est une bonne idée de rechercher vos prospects afin de les classer et de les hiérarchiser. Demandez-vous:
qui sont-ils?
✅ Quelle est leur business?
✅ Quel rôle jouent-ils dans l’entreprise?
✅ Ont-ils un pouvoir de décision?
Déterminez ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise et quelles caractéristiques sont d’une grande importance pour votre profil client idéal. Décidez en tant qu’agence du décideur clé pour que quelqu’un devienne un prospect de vente à chaud.
Essayez de créer un système de notation pour catégoriser les prospects qui arrivent dans votre agence!
Effectuer un audit de votre prospect
Si vous envoyez des e-mails à froid, cela signifie que vous devez fournir de la valeur dès le départ. Un excellent moyen d’y parvenir est d’effectuer un audit de prospects.
Dès le début, vous pouvez observer quelles sont leurs forces et pour quoi ils ont besoin d’aide.
L’utilisation d’un outil tel que le rapport instantané est un moyen rapide et facile pour vous de saisir la nature de leur activité en ligne.
Il agit comme une évaluation des besoins marketing et fournira un excellent aperçu pour l’élaboration de votre argumentaire de vente.
De là, vous pouvez expliquer à votre prospect comment vous pouvez aider à combler les lacunes là où elles font défaut.
Soyez un leader d'opinion
Vous êtes l’expert, pourquoi ne pas le montrer?
Non, vous ne pouvez pas être un leader d’opinion autoproclamé. Essentiellement, vous devenez un leader d’opinion en prouvant vos connaissances et votre expérience dans un certain secteur. Les gens seront plus susceptibles de vous faire confiance en fonction de votre crédibilité.
Comment puis-je démontrer mes connaissances?
- ✅ Bénévole pour des événements de prise de parole en public
- ✅ Assistez à des conférences et à des événements de réseautage
- ✅ Publier des vidéos d’information sur les réseaux sociaux
- ✅ Partagez les nouvelles pertinentes de l’industrie
- ✅ Rédiger un article de blog éducatif
- ✅ Participez à des groupes de médias sociaux
- ✅ Répondez aux questions liées au secteur.
Toutes ces choses fonctionneront ensemble pour prouver votre connaissance du secteur et, espérons-le, attirer l’attention de certains prospects potentiels.
Arrêtez la vente
Arrêtez. Vente.
La prospection commerciale est appelée prospection pour une raison: ce n’est pas le moment de vendre.
La prospection consiste à construire une base solide pour une excellente relation avec votre prospect qui préparera le terrain pour toutes vos interactions futures. L’établissement de relations ne peut pas fonctionner si les prospects ressentent la pression d’acheter.
Essayez d’aborder vos prospects d’un point de vue consultatif en leur posant beaucoup de questions sur eux, sur leur entreprise, à quoi ressemblent leurs clients, ce dont leurs clients ont besoin, ce qu’ils pensent faire bien et ce pour quoi ils pensent avoir besoin d’aide.
- ✅ Apprenez à connaître vos prospects
- ✅ Laissez-les se mettre à l’aise avec vous
- ✅ Reliez-vous à eux
- ✅ Ne précipitez pas le closing
- ✅ Oh et … ne mentionnez jamais le prix dès le départ
Utiliser les campagnes e-mail
Comme nous l’avons mentionné dans le conseil n ° 3, le rapport instantané est un excellent moyen de se connecter avec des prospects. Le rapport instantané est essentiellement une évaluation de l’apparence commerciale en ligne de vos clients. Si vous envoyez un courrier électronique froid à un prospect pour la première fois, c’est un excellent moyen d’attirer son attention en lui donnant des informations précieuses sur ses points forts et ses points à améliorer.
Vous devez constamment vous demander si vos e-mails apportent de la valeur à vos clients et essayer de ne pas envoyer trop d’e-mails de type «je n’ai rien à vendre». Essayez de leur envoyer du nouveau contenu, des études de cas ou des articles liés au secteur d’activité.
L’envoi d’emails avec lemlist peut vous montrer quels prospects sont chauds. Il vous montrera quels prospects ouvrent leurs e-mails et lesquels choisissent de les cliquer. Utilisez le rapport instantané, puis utilisez ces informations pour créer votre argumentaire parfait.
Décrochez le téléphone - Ne vous cachez pas uniquement derrière les e-mails.
Vous ne réussirez pas à moins que vous parliez aux gens. Vous devez pouvoir sortir et vendre – les entreprises ne viendront pas vers vous.
Oui, nous venons de vous dire d’utiliser des campagnes par e-mail pour la prospection, mais passer au téléphone est tout aussi important.
La clé de la prospection est d’utiliser toutes les méthodes de communication à votre avantage. Parlez. Montrez à vos clients que vous êtes une vraie personne qui comprend leurs besoins et qui est là pour eux s’ils ont besoin de vous.
Rechercher des événements et des conférences
Nous ne voulons pas que vous traquiez vos prospects, mais assister à des événements qui ont des prospects potentiels signifie avoir des interactions en face à face précieuses qui vous aideront à établir des relations. Gardez à l’esprit votre profil d’acheteur du conseil n ° 1 et recherchez les événements intéressants auxquels ces prospects peuvent participer.
Surtout, démarquez-vous et soyez différent. Il est probable que la plupart des prospects que vous rencontrez aient déjà fait affaire avec une entreprise. Essayez de les contacter, alors faites l’effort de vous démarquer. Offrez une sorte de valeur, et si possible, montrez-leur une démo par visio ! (voir vraiment, c’est croire). Faites-vous démarquer parmi les autres!
Utilisez les réseaux sociaux à votre avantage
La vente sociale est du côté le plus récent des méthodes de vente.
Sachant que 78% des vendeurs utilisent les médias sociaux en plus de vendre à leurs pairs, vous devriez également l’essayer.
Les réseaux sociaux étant aussi populaires qu’ils le sont, il est très probable que vos futurs clients aient une sorte de profil sur les réseaux sociaux.
Les médias sociaux sont un excellent moyen de rechercher tout ce que vous devez savoir sur vos clients (et vous évite de devoir leur demander par téléphone!).
Alors, que devez-vous faire exactement?
- ✅ Partager le contenu du secteur pertinent pour leur travail
- ✅ Créer du contenu de blog
- ✅ Engagez-vous grâce aux commentaires
- ✅ Rejoignez des communautés
Si vous utilisez LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator est un excellent outil pour trouver les bonnes personnes, les bonnes entreprises et interagir avec les prospects.
Créer une cadence de prospection
Créer une cadence de prospection solide vous évitera de vous demander quelle est votre prochaine étape. Le but est de garder un contact constant sans être trop de spam pour vos prospects.
Essayez de mettre en place une cadence de prospection.
Ceci est un exemple rapide de ce à quoi peut ressembler une cadence de prospection, mais la vôtre sera unique en fonction de votre acheteur idéal.
En créant une cadence de prospection, votre équipe commerciale sera mieux organisée dans ses tâches quotidiennes, et aucun prospect ne sera laissé à l’écart.
Si vous ne pouvez pas le faire, engagez quelqu'un pour le faire.
Créer une cadence de prospection solide vous évitera de vous demander quelle est votre prochaine étape. Le but est de garder un contact constant sans être trop de spam pour vos prospects.
Essayez de mettre en place une cadence de prospection. Découvrez notre exemple ci-dessous!
Ceci est un exemple rapide de ce à quoi peut ressembler une cadence de prospection, mais la vôtre sera unique en fonction de votre acheteur idéal. En créant une cadence de prospection, votre équipe commerciale sera mieux organisée dans ses tâches quotidiennes, et aucun prospect ne sera laissé à l’écart.
Si vous ne pouvez pas le faire, engagez quelqu'un pour le faire.
Qu’est-ce que cela veut dire? C’est très simple. N’essayez pas de tout faire vous-même. Si vous n’êtes pas un bon commercial, embauchez un commercial exceptionnel. Essayez de demander à NewDeal d’organiser la prospection et de fixer des rendez-vous.
Vous devez comprendre le travail acharné que représente la prospection commerciale. Les petites entreprises sont à court d’argent. En demandant à chaque commercial de se concentrer sur un rôle, vous lui permettez d’exceller dans ce poste, ce qui signifie à son tour de bonnes choses pour votre entreprise.
La routine est le succès pour la prospection commercial ?
Bien que votre routine de prospection commerciale puisse être confortable, ces conseils visent à vous encourager à changer de routine et à essayer quelque chose de nouveau! Chaque équipe aura un plan de prospection unique qui fonctionne pour elle, alors testez un mélange de techniques de cette liste et découvrez ce qui est le mieux pour la vôtre.
Bonne chasse
olivier
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