Sales development representative 

Un sales development representative (SDR) est un représentant des ventes interne qui se concentre sur la sensibilisation, la prospection et la qualification des prospects.

sales development representative 

Lead → Lead qualifié → Client

Cela a du sens, non? Vous avez des prospects qui arrivent, vous déterminez lesquels sont légitimes, puis vous les acquérez en tant que clients. Facile.

MAIS

Comment connaissez-vous la différence entre un «lead» et un « lead qualifié »? Qu’est-ce qui les qualifie? Qui les qualifie?

Entrez le représentant du développement des ventes (SDR).

Dans cet article, nous allons explorer:

  • Qu’est-ce qu’un sales development representative  (SDR)?
    • Quelle est la place des DTS dans la structure de vente?
  • Que fait un SDR?
  • De quelles compétences les SDR ont-ils besoin?
  • Conseils pour réussir le SDR

Eagle rocket recrute des professionnels de la vente, jetez un œil !

Qu’est-ce qu’un sales development representative  (SDR)?

Un sales development representative  (SDR) est un représentant des ventes interne qui se concentre sur la sensibilisation, la prospection et la qualification des prospects. Les SDR ne se concentrent pas sur la clôture des affaires, mais sur la connexion avec autant de prospects que possible et sur la détermination de leur adéquation avec les clients.

Les DTS déplacent les prospects dans le pipeline des ventes. Ils se connectent et découvrent leurs activités et leurs besoins. Si un prospect est un bon candidat, les DTS planifient les prochaines étapes avec des représentants commerciaux plus élevés dans l’organisation.

Les prochaines étapes pourraient être:

  • Manifestation
  • Appel de stratégie
  • Évaluation de l’ajustement
  • Consultation
  • Appel technique

Les SDR éduquent, répondent aux questions et envoient des ressources aux clients potentiels. Ils contactent chaque responsable et déterminent qui reste et qui part.

Les SDR sont évalués en fonction du nombre de prospects qualifiés qu’ils déplacent dans le pipeline. Leur commission est déterminée par le nombre de transactions qu’ils passent par rapport à leur objectif ou quota.

Quelle est la place des sales development representative dans la structure de l'organisation des ventes?

Le rôle SDR est généralement un poste d’entrée de gamme. Dans un service commercial, les SDR sont le niveau de base – ils touchent chaque prospect et filtrent ceux qui ne correspondent pas.

Après avoir parlé à un SDR, les prospects qualifiés passent à des représentants commerciaux de niveau supérieur tels que les représentants de compte (AR) ou les directeurs de compte (AE). Dans certaines grandes organisations de vente, les SDR peuvent travailler aux côtés des représentants du développement commercial (BDR).

Les BDR sont généralement axés sur la génération et la qualification de leads sortants, les SDR se concentrant sur les leads entrants.

Les AR et AE ont besoin d’un flux constant de prospects qualifiés pour se convertir en clients. Sans le processus de qualification du SDR, le cycle de vente prend beaucoup plus de temps (car les gens qui se concentrent sur la conclusion de transactions parlent à des prospects qui ne cherchent pas à acheter). Les leads tombent entre les mailles du filet ou signent avec un concurrent.

Les sales development representative contrôlent la qualité des prospects. Ils s’assurent que chaque prospect a ce dont il a besoin et convient parfaitement au client avant de définir les étapes suivantes.

Que fait un sales development representative?

Les principales responsabilités professionnelles d’un SDR sont:

  1. Connectez-vous avec autant de fils que possible
  2. Éduquer et qualifier les prospects avec lesquels ils se connectent

Un certain nombre de choses entrent dans chaque responsabilité, mais en fin de compte, ce qui compte, c’est le nombre de DTS de prospects qualifiés qui traversent le processus de vente .

Les représentants du développement des ventes ne concluent pas (généralement) de transactions. Ils ouvrent des perspectives à leurs collègues.

1. sourcing omnicanal

La première étape consiste à attirer l’attention d’un responsable. Les SDR ont plusieurs méthodes différentes pour entrer en contact:

✅Appels téléphoniques

✅E-mails

✅Messagerie vocale

✅Connexions LinkedIn

✅Courrier direct

✅Vidéo personnalisée

✅Messages sur les réseaux sociaux

✅Événements

 

Les SDR essaient tout et n’importe quoi jusqu’à ce qu’ils trouvent ce qui fonctionne.

Qu’est-ce qui distingue les grands SDR? Ils sont excellents pour établir le premier contact. Une stratégie utilisée par les meilleurs DTS est la recherche client . La recherche client se décompose en 2 catégories:

 

  1. ✅ Étude de marché
  2. ✅ Recherche de prospects individuels
  3.  

L’étude de marché est le processus de définition d’un public cible. Il s’agit d’identifier le client idéal et de savoir quels sont les problèmes que vous pouvez résoudre. Ces informations guident les DTS dans leur sensibilisation et leurs conversations.

La recherche de prospects individuels est le processus d’apprentissage d’une piste spécifique. La préparation donne confiance et montre aux prospects que le DTS a pris le temps de les comprendre. Cela crée des relations et de la crédibilité.

Les sites de médias sociaux comme LinkedIn facilitent la recherche. Ces sites donnent des informations sur l’entreprise et le rôle et les responsabilités individuels du prospect.

Au-delà des médias sociaux, une recherche Google donne des informations dignes d’intérêt sur leur entreprise et une visite sur leur site Web comble tous les trous.

Le site Web d’une entreprise fournit des informations clés sur le SDR, telles que:

📍Qui sont-ils

📍Ce qu’ils font

📍Comment ils le font

📍Pourquoi ils le font

📍Où ils se trouvent

Une cadence de vente , ou une séquence répétable d’activités de vente pour la sensibilisation, donne aux SDR et aux autres membres de l’équipe de vente un cadre à suivre et élimine la mentalité du «libre pour tous».

Les cadences de vente permettent d’organiser les SDR. L’organisation est essentielle pour les vendeurs, en particulier lors de la gestion d’un grand volume de prospects.

Les SDR réussis personnalisent leurs messages.

  1. Ils utilisent le nom du prospect dans les messages vocaux et les e-mails
  2. Ils font référence à leurs recherches

Les e-mails personnalisés rapportent 6 fois les revenus et les taux de transaction que les e-mails non personnalisés .

Le dernier élément de la sensibilisation SDR consiste à maintenir le CRM à jour. Le responsable de la relation client (CRM) est la source de vérité pour les vendeurs. Le CRM est l’outil qui gère les leads de vente .

Un CRM contient des informations sur les clients et les prospects . Informations sur les prospects comme:

✅Sensibilisation

                 📍Appels téléphoniques

                 📍Messagerie vocale

                 📍Des conversations

                 📍E-mails

✅Statut du client

                 📍Perspective

                 📍Lead qualifié marketing (MQL)

                 📍Lead qualifié pour les ventes (SQL)

                 📍Commande en attente

                 📍Client

Il y a 3 raisons pour lesquelles les DTS maintiennent le CRM à jour:

✅Organisation

                 📍Sachez où ils en sont avec chaque prospect

                 📍Enregistrer les détails de chaque interaction

                 📍Faites un suivi au bon moment

                 📍Ne laissez rien tomber entre les mailles du filet

✅L’analyse des données

                 📍Des données précises signifient des prévisions précises

                 📍les informations clients fiables affinent le processus de vente

✅Compensation

                  📍Prouver leur rôle dans l’acquisition de clients

                 📍Obtenez le résultat mérité pour leurs efforts

2. Éduquez et qualifiez les prospects avec lesquels ils se connectent

Le processus de qualification SDR comporte deux volets:

  1. Apprentissage
  2. Éduquer

Les DTS apprennent de leurs prospects avant de les envoyer à l’étape suivante du processus de vente.

Les DTS en apprennent davantage sur un prospect:

               ✅Processus d’affaires

📍Leurs processus prennent-ils en charge votre produit ou service?

                ✅Besoins

📍Pouvez-vous y répondre?

                ✅Points douloureux

📍Votre produit ou service sera-t-il une solution?

                ✅ Budget

📍Peuvent-ils payer votre produit ou service?

                ✅ Chronologie

📍Est-ce une priorité ou un article de la liste de souhaits?

                 ✅ Nombre d’utilisateurs ou d’employés

📍Travaillez-vous avec des entreprises de cette taille?           

                ✅Processus de décision

📍Qui est le décideur? Si ce n’est pas votre perspective, y a-t-il l’adhésion d’un décideur?

               ✅Autres critères spécifiques pertinents pour votre solution (diffère d’une entreprise à l’autre)

📍Les SDR apprennent la taille de la liste de diffusion de des clients potentiels et les méthodes de collecte des contacts

Les représentants des ventes sont formés sur ce qui fait un bon client. Si les informations d’un prospect correspondent au profil d’un bon client, alors le prospect avance.

Les DTS éduquent également en répondant aux questions d’un prospect. Ils répondent aux questions sur:

                ✅ Capacités

📍Votre produit ou service peut-il faire ce dont il a besoin?   

               ✅ Détails techniques

📍 »Comment puis-je modifier mon adresse e-mail » envoyé de «  ?

               ✅Planifier les structures

📍Quelles fonctionnalités accompagnent quel plan ? Cela peut-il être modifié? Existe-t-il des variantes spéciales?

               ✅Caractéristiques et avantages

📍«Quelle est la différence entre X et Y?»

📍 »Quel est l’intérêt de l’envoi prédictif ? »

 

               ✅Succès des clients passés

📍«Avez-vous des clients dans le secteur de l’enseignement culinaire ?»

📍«Avez-vous déjà travaillé avec une entreprise de conservation de la faune ?

 

               ✅Processus

 

📍 »Que se passe-t-il après mon inscription? »

 

Éduquer les prospects est un exercice pour surmonter les objections. Les commerciaux doivent répondre aux questions de manière à éduquer et à attirer le prospect.

La qualification a un objectif: déterminer l’adéquation du client.

         📍Taille

         📍Budget

         📍Chronologie

         📍Besoins

S’ils tombent dans le sweet spot, alors le prospect est qualifié et est prêt à aller de l’avant. C’est la responsabilité principale d’un DTS. 

De quelles compétences un représentant du développement des ventes a-t-il besoin?

Pour réussir, les représentants du développement des ventes ont besoin de compétences dans 4 domaines:

📍Connaissance des produits

📍Organisation et gestion du temps

📍Résilience et détermination

📍Compétences conversationnelles

 

1. Connaissance des produits

Il est difficile de répondre à des questions sur quelque chose que vous ne comprenez pas. Il est encore plus difficile de vendre cette chose si vous ne pouvez pas expliquer les avantages ou les fonctionnalités.

Les SDR réussis n’arrêtent jamais de se renseigner sur leur produit ou service. Ils doivent savoir ce qu’ils vendent. Cela ne se fait pas du jour au lendemain et le processus d’apprentissage ne s’arrête pas.

La formation produit en interne est idéale pour les bases, mais les commerciaux doivent aller plus loin pour être efficaces.

  • Posez des questions sur les DTS vétérans et autres sur les questions de l’équipe de vente
    • Demander à des collègues est un excellent moyen d’en savoir plus sur le produit, mais aussi sur la manière de parler du produit.
    • Lorsque les représentants des ventes expérimentés enseignent à de nouveaux représentants des ventes, leur compréhension s’améliore également.

                   📍Shadow AR et AE à la clôture des appels

                  📍L’écoute de conversations de haut niveau comble les lacunes de compréhension, aide à cimenter les fondamentaux et ajoute des détails à la base de connaissances

✅ Utiliser des ressources en ligne internes

                   📍Les ressources qui aident les clients à mieux comprendre le produit sont idéales pour aider les SDR à mieux comprendre votre produit.

                   📍Parlez à d’autres départements tels que les produits, le support et la conception

                 📍Ils connaissent et comprennent le produit à un autre niveau. Apprendre d’eux ajoute une nouvelle perspective.

✅Utilisez le produit!

                 📍L’utilisation du produit est la meilleure façon d’apprendre les tenants et les aboutissants.

2. Organisation et gestion du temps

Les SDR ont beaucoup de pistes à traverser et beaucoup de détails à suivre. De solides compétences en organisation et en gestion du temps sont indispensables.

Les meilleurs SDR ont un système pour que tout reste en ordre:

  • Ils utilisent des outils comme le CRM et les notes en ligne pour organiser leurs prospects
  • Ils utilisent des conventions de dénomination pour hiérarchiser les prospects
  • Ils se fixent des tâches de suivi et assurent le suivi
  • Ils sont à l’heure à chaque fois

L’aspect le plus important de l’organisation SDR est le processus reproductible . La cadence des ventes aide, mais les meilleurs SDR créent un système qu’ils peuvent répéter pour chaque prospect.

Lorsqu’un nouveau prospect arrive, ils savent ce qu’ils doivent faire et dans quel ordre le faire.

Cela pourrait ressembler à:

       une nouvelle piste arrive

      ✅SDR scanne le lead pour les détails importants

       📍Nom, adresse e-mail

       📍Profession

       📍Emplacement

       📍Objectifs clés ou raisons pour devenir un chef de file

       📍Recherche sur LinkedIn et sur le site Web du prospect

       📍Appelez dès que possible, laissez un message vocal si aucune réponse

       📍E-mail de suivi

       📍Définir un rappel pour un suivi plus tard dans la journée, demain ou les deux

Le processus s’affine avec le temps et à chaque répétition. Avec l’organisation vient la gestion du temps. Lorsque le travail est organisé, vous savez ce que vous avez à faire et quand vous devez le faire. La gestion du temps en découle.

Si vous ne pouvez pas tout intégrer, répétez vos processus selon vos besoins.

3. Résilience et détermination

Les SDR n’entendent «pas» plus que l’humain moyen. Ils savent bien secouer et avancer. Un prospect qui n’est pas qualifié n’est pas une perte – les DTS qualifient les prospects, donc refuser des personnes qui ne conviennent pas aux clients fait partie du travail.

Les DTS ont un fort désir de s’améliorer. Pour dépasser «nos», les SDR utilisent:

📍Scripts de messagerie vocale

📍Modèles de diffusion par e-mail

📍Ton de la voix

📍Libellé de certaines questions

Auto-analyse des DTS efficaces. Ils connaissent leurs forces et leurs faiblesses et y travaillent. Ils sont prêts à essayer quelque chose de nouveau et à se sentir mal à l’aise si cela signifie s’améliorer.

Les SDR sont coachable. Les directeurs des ventes veulent que leurs représentants soient performants et aient des suggestions. La coachabilité est une compétence – au lieu de prendre personnellement les commentaires ou de se mettre sur la défensive, diront-ils,

«Je vais essayer ça.»

« Je n’y ai jamais pensé comme ça. »

« Que puis-je faire? »

«Comment amélioreriez-vous ce domaine?»

Et puis ils font un suivi. Tout comme ils le feraient avec un prospect. De solides représentants commerciaux mettent en pratique les suggestions, travaillent sur ce qui a été suggéré et prennent conseil.

Compétences conversationnelles

Les conversations de vente sont des enjeux importants. Dites les bonnes choses et votre salaire augmente. Dites les mauvaises choses et le prospect veut parler à votre responsable. 

C’est une idée fausse courante que les commerciaux parlent tout le temps. En réalité, les meilleurs commerciaux écoutent . La répartition d’une conversation de vente devrait être de 70% d’écoute et 30% de conversation par le SDR.

L’ écoute active est la clé. L’écoute active signifie que les commerciaux:

📍Concentrez-vous sur ce que dit le prospect

📍Écoutez jusqu’à ce que la perspective se termine

📍N’interrompez pas

📍Prenez un moment pour comprendre

📍Répondez et souvenez-vous de ce qui est dit.

Idéalement, les prospects ont l’impression d’avoir une conversation. Ils se sentent à l’aise et fournissent plus d’informations.

Les commerciaux doivent qualifier les prospects et obtenir des réponses à certaines questions. Mais les appels de vente sont des conversations, pas des interviews. Les prospects ont souvent besoin de quelques instants pour rassembler leurs pensées – et les bons SDR leur donnent ces moments en faisant une pause consciente (pendant au moins 3 secondes) avant de parler à nouveau.

Les longues pauses peuvent sembler un silence gênant pour le commercial, mais le prospect a l’impression que le SDR se soucie de sa réponse et de son entreprise. Ils ont le temps de dire ce qu’ils pensent vraiment et ont l’impression que ces pensées sont entendues.

Certaines conversations impliquent de poser des questions difficiles. Un SDR devra peut-être poser une question qui accélère sa fréquence cardiaque.

📍«Ce projet est-il une priorité ou devrions-nous parler en aval quand c’est le cas?»

📍«Quelles sont vos attentes budgétaires pour cela? Avez-vous des fonds alloués pour cela? »

📍«Êtes-vous le décideur à ce sujet?»

📍«Que fait exactement votre entreprise?»

Parfois (la plupart du temps) le prospect ne répond pas au téléphone. Les SDR doivent laisser des messages vocaux efficaces pour obtenir un rappel.

Les messages vocaux sont délicats. Vous avez 20 secondes ou moins pour:

📍Dis leur qui tu es

📍Dites-leur pourquoi vous appelez

📍Soyez mémorable

Laisser un bon message vocal demande de la pratique. Les grands SDR commencent par répéter un script jusqu’à ce qu’il semble naturel, comme la façon dont ils parleraient. Ensuite, en l’essayant avec des prospects, ils apportent des modifications à leur style personnel.

En plus de la messagerie vocale et des compétences téléphoniques, les SDR écrivent beaucoup d’e-mails. La rédaction d’e-mails nécessite également de la pratique et de l’authenticité. Les meilleurs e-mails utilisent un langage conversationnel.

Les meilleurs emails froids sont :

✅ Personnalisé

         📍Les prospects sont deux fois plus susceptibles de répondre lorsque les e-mails sont personnalisés.

✅Pertinent

         📍Les gens reçoivent beaucoup de courriels chaque jour. Rappelez-leur pourquoi c’est important pour eux.

✅ 1 à 1

         📍Les modèles d’e-mails en conserve sont un excellent moyen de ne jamais obtenir de réponse de votre prospect

✅ Exploitable

         📍Incluez un appel à l’action (CTA) clair dans votre e-mail. Posez une question, définissez les étapes suivantes ou ajoutez un lien – laissez le ballon dans leur camp.

 

Conclusion: 3 conseils pour réussir le SDR

Les DTS font principalement 2 choses:

 

📍connectez-vous avec autant de fils que possible

📍Éduquer et qualifier les prospects avec lesquels ils se connectent

 

Ils ont besoin de compétences dans 4 domaines pour les faire:

 

📍connaissance des produits

📍organisation et gestion du temps

📍Résilience et détermination

📍Compétences conversationnelles

 

Voici 3 conseils pour réussir en tant que représentant du développement des ventes:

 

📍Soyez toujours… en train d’apprendre! Contactez d’autres départements pour en savoir plus sur votre produit. Apprenez comment ils en parlent. Renseignez-vous sur votre industrie. Lisez les avis de votre entreprise. Parlez à d’autres collègues de vente et apprenez d’eux!

 

📍Faites attention! Prenez note des questions et objections courantes auxquelles vous êtes confronté et préparez-vous à y répondre. Notez quels courriels et messages vocaux reçoivent des réponses. Faites attention aux choses que vos meilleurs prospects ont en commun. Identifiez-les dans vos prospects et priorisez-les!

 

📍Créez, répétez, itérez. Créez un processus reproductible qui fonctionne pour vous. Faites attention à l’endroit où le processus fonctionne et ne fonctionne pas. Répétez et changez-le si vous vous sentez stagnant. Vous pouvez toujours vous améliorer!

 

Share:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on linkedin
LinkedIn

Table of Contents

On Key

Related Posts

la montre Huawei GT2

La montre Huawei GT2

Ceci est un test de la montre Huawei GT2. La société Huawei est présente sur le marché depuis longtemps et est connue pour ses produits