Utiliser Zoom pour les ventes: comment vendre par téléconférence
Votre alarme ne se déclenche pas. Vous vous réveillez 15 minutes avant le début de votre première réunion matinale! Vous vous dépêchez de prendre votre café, de boutonner votre chemise, de sécuriser votre pantalon de survêtement et de vous connecter à Zoom.
Nous sommes en 2021, nous avons été piégés à l’intérieur et on nous a dit de rester à six pieds l’un de l’autre. COVID-19 a provoqué des annulations de conférences, de concerts et interrompu des réunions en personne de toutes sortes.
En raison des nouvelles circonstances socialement éloignées, pratiquement toutes les réunions ont été déplacées en ligne et se déroulent via des services de vidéoconférence comme Zoom. Bien que les réunions en personne reviennent, nous sommes nombreux à apprécier la facilité et l’accessibilité des réunions vidéo.
En mars 2020, Zoom comptait 200 millions de participants aux réunions quotidiennes, qui sont passés à 300 millions en avril 2020 . La plupart de l’adoption s’est produite par nécessité, cependant, nous avons vu de nombreuses entreprises s’engager à passer de la vie de bureau à la vie à la maison et compteront sans aucun doute sur Zoom pour les années à venir.
De nombreuses tactiques de vente en personne fonctionnent sur Zoom, mais je vais vous présenter mes six principales astuces pour vous aider à mieux vendre avec Zoom
1. Présentez avec des visuels via le partage d'écran
L’un des principaux avantages des appels vidéo sur les appels téléphoniques est la possibilité de recréer la sensation personnelle des réunions et des présentations en face à face.
Le partage d’écran ouvre les portes à des démonstrations de produits et à des services proposant des procédures pas à pas qui peuvent se dérouler de manière transparente après la fin d’une présentation.
Les présentations en direct de la plate-forme de vente aideront les acheteurs potentiels à se sentir connectés à votre entreprise et à comprendre votre produit ou service plus en détail tout en vous permettant de conserver des points sur les diapositives qui mettent en évidence vos points clés.
Ne gardez pas les participants coincés dans la vue carrée 2×2 et arrêtez le partage d’écran une fois que vous avez terminé votre présentation.
2. Établissez un ordre du jour clair
Comme dans toute bonne présentation, vous devez toujours commencer par définir un ordre du jour clair et les réunions basées sur Zoom ne sont pas dispensées de cette pratique.
En établissant un ordre du jour clair, votre prospect sait à quoi s’attendre de la présentation et est en mesure de suivre pendant qu’il est prêt pour ce qui va arriver.
3. Insister sur les questions ouvertes
commercial: « Vous recherchez un CRM performant? »
Prospect: « Oui »
En posant cette question fermée, vous n’aurez obtenu aucune information supplémentaire et ne serez pas en mesure d’adapter vos présentations pour vous concentrer sur la mise en évidence des problèmes que votre prospect cherche à résoudre.
commercial: « Quelles fonctionnalités recherchez-vous dans un CRM? »
Prospect: «Je suis content que vous ayez demandé; liste des fonctionnalités qu’ils trouvent les plus attrayantes. «
Poser des questions de vente ouvertes permet à votre prospect de développer ses points faibles, les fonctionnalités qu’il recherche et les points supplémentaires que vous pouvez exploiter pour personnaliser votre argumentaire de vente.
Poser des questions est l’une des compétences les plus importantes à maîtriser en vente.
4. Utilisez un CRM qui enregistre automatiquement les visio
L’une de mes fonctionnalités préférées de Zoom est la possibilité d’enregistrer des appels
Les enregistrements d’appels peuvent être partagés avec votre équipe, revus pour vous assurer que vous comprenez les détails des discussions, et ces appels peuvent être utilisés dans les efforts de formation .
L’utilisation d’un CRM qui offre l’intégration de Zoom simplifie le travail chargé de la circulation, du stockage et de l’organisation de toutes les réunions que vous avez avec un prospect. L’utilisation de ce système donne à tous les commerciaux un accès aux données des clients et une vue globale de leurs informations, ainsi qu’un accès aux réunions précédentes pour revoir les conversations et éviter les questions répétitives.
5. Assurez-vous de désigner les participants en appel par leur nom
Ne soyez pas victime de la gaffe du Brady Brunch, qui laisse les participants à l’appel regarder autour de la grille pleine d’incertitude quant à savoir qui est censé répondre à une question ou à un commentaire.
Au lieu de cela, dirigez les conversations en vous référant aux participants à l’appel par leur nom.
Lors des appels Zoom, il est difficile de se fier uniquement au contact visuel pour diriger votre ligne de questions et indiquer à qui vous parlez. L’utilisation des noms maintient les prospects engagés et garantit une communication claire, en particulier lors d’une conférence téléphonique.
6. Gardez votre espace présentable
Après tous les mèmes de réunion Zoom qui ont inondé le Web, il n’est pas surprenant que la dernière tactique consiste à vous assurer que vous avez l’air présentable et que vous avez une configuration professionnelle pour votre arrière-plan – si vous ne choisissez pas d’utiliser un arrière-plan Zoom.
Ce n’est pas parce que nous travaillons à domicile et que nous n’avons plus besoin de porter de pantalon habillé que vous devriez en faire la publicité à vos prospects. Comme vous seriez professionnel et présentable lors d’une réunion en personne, vous devriez traduire cela en réunions Zoom.
Améliorez vos réunions Zoom en les intégrant directement à votre CRM
L’application de ces six tactiques à vos réunions Zoom vous aidera à conclure plus d’offres et à impressionner vos prospects. Alors que nous restons dans ce monde éloigné et basé sur la technologie, nous pouvons rester plus proches que jamais en utilisant la vidéoconférence.
Ne soyez pas pris au dépourvu, impoli et incertain des besoins d’un prospect.
Bonne chasse
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