- Une partie de la formule consiste à vraiment comprendre qui est leur acheteur. Au lieu de réfléchir à la manière de vendre une solution, pensez à la manière dont votre produit peut résoudre un problème. C’est ainsi que vous les intégrez.
- Une fois que vous avez leur adhésion, vous commencez par votre argumentaire de vente. Ici, nous partageons notre formule éprouvée en 7 étapes pour rédiger un argumentaire de vente gagnant (cela prend moins de 9 minutes!).
Générer de nouvelles pistes est un travail difficile.
Transformer ces prospects durement gagnés en une vente fermée est tout aussi difficile. Il suffit de regarder quelques-uns des obstacles auxquels les commerciaux sont confrontés:
- 48% des vendeurs disent que la concurrence avec des concurrents à bas prix est leur plus grand défi pour conclure une transaction
- Le taux de réussite moyen – conclure une vente après avoir eu l’opportunité d’offrir une proposition ou de donner un devis – est de 47%
- Le nombre de vendeurs atteignant leurs quotas est passé de 63% à 53% au cours des six dernières années
Imaginez si vous disposiez du processus exact que les meilleurs commerciaux du monde utilisent pour atteindre leurs objectifs .
Ou encore mieux:
Et si vous aviez une formule éprouvée qui vous aide à conclure plus de transactions.
Vous le voudriez, non?
Chose choquante, 20% des principaux commerciaux concluent 80% de toutes les ventes .
Pourquoi concluent-ils autant de transactions ?
Eh bien, ils utilisent des techniques de vente éprouvées qui les empêchent d’être un représentant commercial qui atteint simplement leurs objectifs par rapport à un représentant commercial qui atteint constamment ses objectifs et surpasse tous les autres membres de l’équipe.
Leur petit secret?
C’est une formule en 7 étapes pour créer un argumentaire de vente gagnant.
Mieux encore, ces 7 étapes peuvent être appliquées afin que vous puissiez créer un tout nouvel argumentaire de vente de clôture de transaction en seulement 9 minutes!
Moins de tangage. Plus de conversations
Avouons-le, il n’y a rien d’attrayant dans l’idée de l’argumentaire « traditionnel ».
Le terme «pitch» évoque souvent des images de costumes à carreaux, parlant aux prospects plutôt que d’inviter à la conversation et à la discussion. Ce n’est pas exactement l’image la plus attrayante à avoir à l’esprit – c’est pourquoi nous vous recommandons de supprimer le terme «pitch».
Le pitch traditionnel offre deux résultats:
- Vos prospects adoreront ce que vous avez à offrir, ce qui conduira à une vente réussie
- Ils détesteront ça, et tout ce que vous obtiendrez, c’est un refus poli (et c’est si vous avez de la chance!).
Une vente réussie consiste à établir une relation avec vos clients potentiels et à démontrer comment votre produit ou service offre une solution directe à leur problème.
Et je suis sûr que l’idée d’un dialogue entre vous et vos clients est bien plus attrayante qu’un monologue, non?
Les besoins de l'acheteur passent avant tout
Une fois que vous vous êtes éloigné de l’idée d’un «argumentaire», vous pouvez commencer à engager une conversation en fonction des besoins de votre acheteur. Tout le monde est différent dans les ventes B2B , et lorsque vous présentez votre produit, vous devez indiquer clairement comment il peut bénéficier à chaque acheteur individuel.
Et je ne veux pas dire connaître l’entreprise pour laquelle ils travaillent et le budget dont ils disposent. Je veux dire vraiment comprendre qui est l’acheteur, par exemple si votre acheteur est un penseur du cerveau gauche ou un penseur du cerveau droit .
Si vous pensez que cela ne s’applique pas, détrompez-vous.
Par exemple, les penseurs du cerveau gauche sont plus analytiques, logiques et pratiques, tandis que les penseurs du cerveau droit sont plus innovants, intuitifs et émotionnels .
Maintenant que vous connaissez la différence, vous pouvez aborder votre conversation de la bonne manière.
Seuls 13% des acheteurs exécutifs estiment que les vendeurs comprennent vraiment leurs problèmes commerciaux, tout en démontrant un moyen de les résoudre. L’importance de montrer que vous comprenez les besoins de votre acheteur ne peut pas être suffisamment soulignée car cela aide à établir la confiance entre vous et vos prospects, et à montrer clairement le besoin pour eux d’acheter le produit ou le service que vous offrez.
Racontez une histoire pour créer une connexion
À quand remonte la dernière fois que vous avez raconté l’histoire de votre marque lors d’un argumentaire de vente?
Tout argument de vente réussi peut bénéficier du fait de raconter l’histoire de votre marque et de votre produit. Et lorsque vous faites cela efficacement, vous créerez un lien plus fort entre vous et vos acheteurs. Cette connexion est souvent basée sur le fait qu’ils peuvent se rapporter à votre marque à un niveau personnel, ce qui leur donne encore plus de raisons d’acheter.
Il a été scientifiquement prouvé que la narration augmente les ventes .
Les histoires permettent à l’esprit subconscient du prospect de vraiment« comprendre »et de voir l’application précieuse de la solution.» En effet, la programmation neurolinguistique montre que « tous les humains fonctionnent à 99% inconsciemment et à 1% consciemment. «
Je ne te perds pas avec la science et la recherche, n’est-ce pas?
Bien!
Parce qu’en associant l’histoire de votre marque et de votre produit à des faits et des chiffres qui étayent vos affirmations, vous pouvez rapidement inciter les acheteurs modernes à vouloir en savoir plus. Ensuite, profitez de cette opportunité pour raconter l’histoire de votre marque, qui est beaucoup plus susceptible de conclure la transaction et de générer des revenus .
OK, maintenant que nous avons couvert les composants d’une vente réussie , comment pouvez-vous les transposer en rédigeant un argumentaire de vente efficace en moins de 10 minutes?
Découvrons-le.
7 étapes pour rédiger un argumentaire de vente efficace
Pour vous aider dans la structure de votre argumentaire de vente, nous avons mis en place sept étapes simples à utiliser afin de créer votre meilleur argumentaire de vente dont la vente est garantie.
Si vous ne pouvez pas présenter correctement ou si vous n’êtes pas disposé à présenter une présentation cohérente, votre entreprise aura du mal à maintenir un flux de revenus sain.
Mais lorsque vous savez comment présenter la bonne manière et que vous êtes prêt à travailler, le pitch ouvre de nouvelles opportunités pour nouer des relations et générer plus de revenus pour votre entreprise.
Pour vous aider dans la structure de votre argumentaire de vente, voici cinq étapes simples à utiliser pour rédiger votre meilleur argumentaire de vente dont la vente est garantie.
1. Identifiez vos objectifs de pitch commercial
Un pitch commercial réussi commence par savoir QUI vous allez lancer.
Pour déterminer vos objectifs de pitch commercial, voici quelques étapes à suivre:
- ✅ Décrivez votre offre et le problème qu’elle résout. Considérez cela comme votre argumentaire et concentrez-vous sur la création de deux ou trois phrases courtes.
- ✅ Énumérez toutes les fonctionnalités de votre offre. Ensuite, réfléchissez aux avantages que chaque fonctionnalité pourrait offrir. Expliquez comment chaque avantage pourrait résoudre un problème dans la vie des gens.
- ✅ Demandez-vous quelles personnes rencontrent ces problèmes. Identifier ces personnes vous donne un premier aperçu de vos objectifs de pitch.
Pour des informations plus approfondies, accédez à votre base de données CRM et aux profils de vos clients pour obtenir une meilleure image des types de personnes que vous proposerez.
Si vous pouvez segmenter votre argumentaire en fonction de groupes de personnes, vous pouvez l’adapter pour répondre aux besoins spécifiques ou aux points faibles des personnes avec lesquelles vous souhaitez interagir.
2. Attirez l'attention de votre prospect ou client
Vous pouvez finir par écrire le discours parfait, mais personne ne le lira à moins que vous ne puissiez attirer l’attention des gens.
Selon Copyblogger , 80% des gens liront votre titre et seulement 20% liront le reste.
Le titre de votre argumentaire, qu’il s’agisse de l’objet d’un e-mail ou de la première ligne d’un message LinkedIn, est la partie la plus influente de l’ensemble de votre argumentaire.
N’oubliez pas que votre titre ne concerne pas la vente. Votre objectif est de présenter aux gens votre marque ou votre produit d’une manière qui offre des informations utiles pour qu’un prospect puisse en savoir plus sur votre entreprise.
Voici quelques exemples de titres qui se sont révélés efficaces:
- ✅ Une entreprise a utilisé une approche simple «créer un site Web pour votre entreprise» par opposition à une approche axée sur les solutions «être trouvé plus rapidement». Le résultat a été une augmentation de 89% des inscriptions pour l’approche simple.
- ✅ Un client a changé son titre de « Créer un compte gratuit » à « Essai gratuit de 30 jours » et a réalisé 30% de conversions supplémentaires
Lorsqu’il s’agit d’écrire un titre convaincant, voici quelques conseils basés sur des données du monde réel:
- ✅ Connectez-vous aux émotions des gens. Les titres les plus performants utilisent des informations émotionnelles pour communiquer avec les gens. C’est aussi un excellent moyen de montrer votre personnalité et d’attirer les gens au niveau humain.
- ✅ Donnez de la longueur à votre titre. Une recherche de CoSchedule a révélé que les titres entre 16 et 18 mots produisent le plus d’engagement.
- ✅ Soyez bref et doux. Contrairement au point précédent, 41% des personnes consultent leur téléphone depuis un appareil mobile. Si vous envoyez un argumentaire par e-mail, l’utilisation de cinq à six mots dans une ligne d’objet peut être le plus lu pour stimuler l’engagement.
Ce ne sont là que quelques façons d’attirer l’attention des gens avec votre titre. N’oubliez pas de tester continuellement les titres pour améliorer les chances que les gens ouvrent et lisent l’intégralité de votre présentation. Une fois que vous avez des gens qui lisent votre argumentaire, examinons quelques façons de les rendre accro.
3. Soutenez-le avec des faits
Une enquête menée par Dimension Research a révélé que 90% des personnes interrogées affirmaient que la lecture d’avis positifs en ligne influençait leurs décisions d’achat . Avec cette statistique à l’esprit, votre argumentaire doit être rempli de faits et de statistiques qui étayent vos affirmations.
Quand il s’agit de rédiger votre argumentaire de vente, assurez-vous d’inclure des témoignages et des études de cas , qui contiennent également des statistiques et des chiffres prouvant le succès de votre produit ou service. Si vous prétendez pouvoir résoudre les principaux problèmes de votre acheteur, montrez-lui comment faire avec des faits.
4. Vendre
Vous devriez maintenant avoir un argumentaire qui aborde les problèmes de votre acheteur, montre comment votre produit ou service offre une solution, et étaye cela avec des faits et des statistiques à l’appui de votre réclamation. La prochaine étape consiste à donner à votre acheteur des instructions claires sur ce qu’il doit faire ensuite.
Alors qu’est-ce que ce serait?
Vendre bien sûr!
Incroyablement, 85% des interactions entre les vendeurs et les prospects se terminent sans vente.
Oui, vous avez bien lu, 85%!
À présent, vous avez convaincu votre client potentiel de la brillance de ce que vous offrez et la prochaine étape consiste à savoir comment il peut profiter de votre produit ou service. Ont-ils besoin de cliquer sur un lien vers votre site Web? Ou décrocher le téléphone et vous appeler directement?
N’hésitez pas à vendre. Vous êtes venu jusqu’ici, alors pourquoi vous arrêter maintenant?
Quelle que soit l’action requise; soyez clair avec un appel à l’action bien rédigé
5. Grammaire et vérification orthographique
Enfin, une fois que vous avez rédigé votre argumentaire de vente, n’oubliez pas de vérifier votre orthographe et votre grammaire.
Il n’y a rien de pire que d’être déçu par quelques erreurs qui pourraient être corrigées avant de cliquer sur envoyer.
Une fois que vous avez vérifié votre argumentaire écrit, il est temps de l’envoyer à votre acheteur. N’oubliez pas d’adapter votre argumentaire à chaque individu et de le rendre aussi personnel que possible.
6. N'oubliez pas de faire un suivi
Une étude à révélé que 70% des conversations par e-mail se terminent si un prospect ne répond pas au premier e-mail.
Cependant, il y a 21% de chances que vous obteniez une réponse à votre deuxième e-mail si le premier reste sans réponse.
Ces statistiques prouvent en outre l’importance d’un e-mail de suivi après le discours de vente initial.
La conversation ne s’arrête pas à la première tentative de votre argumentaire de vente. Ne soyez pas timide pour essayer de nouveau. Après tout, il y a 30% de chances que vous ayez une réponse de votre prospect après plusieurs tentatives de suivi.
Vous ne savez pas comment faire le suivi? Utilisez l’exemple trouvé dans notre guide des modèles d’e-mails de vente.
7. Soyez systématique sur le pitching
La création d’une stratégie de pitch cohérente sera fondamentale pour générer des prospects et des ventes.
Vous pouvez être pris par des réunions et d’autres obligations quotidiennes, cependant, s’en tenir à un processus de pitching systématique peut aider à assurer une croissance régulière .
- ✅ Déterminez le nombre de prospects que vous souhaitez lancer à un moment donné
- ✅ Planifiez le nombre maximum de rendez-vous que vous prévoyez de fournir avec des clients potentiels chaque semaine
- ✅ Utilisez plus de temps pour continuer à améliorer votre argumentaire et tester vos titres pour améliorer l’engagement, les conversions et les performances
Chaque entreprise a besoin d’un nombre minimum de prospects à tout moment pour assurer des ventes continues sur la route. En présentant systématiquement, vous pouvez déterminer le nombre de prospects que vous devez atteindre pour atteindre les devis et les objectifs de vente .
Par exemple:
- ✅ Votre entreprise doit vendre quatre produits par mois
- ✅ En moyenne, il faut trois mois entre le premier contact avec un prospect pour conclure une vente
- ✅ Si 1 prospect sur 5 répond à votre argumentaire et finit par acheter, vous avez un ratio proche de 20% .
Dans cet exemple, vous devez disposer de 60 prospects à tout moment pour vendre de manière cohérente 4 produits sur une période de 3 mois. Si vous pouvez augmenter votre capacité à présenter, vous n’augmenterez que le nombre de prospects et de ventes pour votre entreprise.
Conclusion
C’est tout! Et tout est gérable en 9 minutes!
La prochaine fois que vous êtes sur le point de contacter un client potentiel , utilisez les conseils décrits ci-dessus, puis jugez les résultats par vous-même.
Rappelles toi; abandonnez l’idée traditionnelle d’un argumentaire et gardez les besoins de votre acheteur individuel au premier plan de votre esprit. Racontez l’histoire de votre marque et du succès de vos produits et services et étayez des faits et des statistiques. Travaillez dur pour engager votre public et vous êtes sûr de trouver une formule gagnante pour clôturer tous les futurs arguments de vente
Qu’est-ce que tu penses? Allez-vous essayer de rédiger un argumentaire de vente efficace en 9 minutes?
Faites-nous part de vos réflexions.